在方案實(shí)施過程中，要及時(shí)與相關(guān)人員進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，確保方案的順利實(shí)施。怎么寫好如何策劃營銷方案模板？小編給大家分享一些如何策劃營銷方案模板，方便大家學(xué)習(xí)。
活動(dòng)前言
營銷是經(jīng)營與銷售，企業(yè)如此，人生更是如此。營銷精神在不知不覺的融入到每個(gè)人的生活中。小至產(chǎn)品的營銷、服務(wù)的營銷，大至社會(huì)的營銷、國家的營銷，乃至人生的營銷，真是無處無營銷。一言一語，一舉一動(dòng)，都可能滲透著營銷的精神，營銷精神滲透人生、社會(huì)的方方面面!人生處處有營銷、時(shí)時(shí)有營銷、人人有營銷，營銷精神無微不至。有時(shí)營銷可讓我們看見自己的價(jià)值，自己的處境。為何不做一個(gè)舞臺，自己演繹精彩呢?
一、活動(dòng)時(shí)間：12年12月下旬
二、活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)校籃球場旁
三、活動(dòng)目的及意義：
1、增加人員的實(shí)踐能力，提高他們的`信心，口才等
2、增進(jìn)各社團(tuán)之間的合作及友誼
3、活動(dòng)款部分捐獻(xiàn)學(xué)?；饡?huì)，幫助更多有需要的同學(xué)
4、讓同學(xué)了解到自己的勞動(dòng)成果的價(jià)值
5、使學(xué)院同學(xué)對各社團(tuán)的了解度提高
四、參加人員：
手工藝社烘焙社茶加系營銷社團(tuán)
贊助商(花木馬香港有限公司漳浦店)
此次活動(dòng)由參加的各個(gè)團(tuán)體共同組成整體，后分配為：宣傳組次序組后勤組督導(dǎo)組財(cái)會(huì)組推銷組
五、活動(dòng)詳細(xì)過程：
1、由各團(tuán)體準(zhǔn)備義賣的物品
手工藝社制作精美的手工藝品;烘焙社烤制美味的面包、點(diǎn)心;茶加系加工的各類茶葉;贊助商提供的特賣服裝財(cái)會(huì)組負(fù)責(zé)物品的總結(jié)記錄
2、宣傳工作
海報(bào)傳單團(tuán)體號召力(由宣傳組分擔(dān))
3、現(xiàn)場義賣活動(dòng)
由推銷組于現(xiàn)場義賣，將義賣物品推薦給到場的師生。
4、會(huì)場的布置與善后
由次序組后勤組人員負(fù)責(zé)會(huì)場的借用布置及器材的借用?；顒?dòng)后由后勤組進(jìn)行會(huì)場的善后工作及插個(gè)隊(duì)的歸還。
5、資金的管理分配
以每攤位一位收銀員收款，發(fā)放統(tǒng)一活動(dòng)收據(jù)，會(huì)后立刻進(jìn)行匯總結(jié)算。邀請社聯(lián)及督導(dǎo)組隨時(shí)查看監(jiān)督。
所收款項(xiàng)除去籌備前期所用費(fèi)用后，提取3%為參加團(tuán)體分配，7%捐學(xué)院基金會(huì)。
注意：贊助商提供的義賣物品只能提取5%的收入。如義賣最終虧損，由各團(tuán)體平均分擔(dān)。
6、活動(dòng)后的總結(jié)
分配好3%的各社團(tuán)所得。進(jìn)行大、小的總結(jié)會(huì)議，大即各團(tuán)體代表集體總結(jié);小即各團(tuán)體自行開的總結(jié)會(huì)議。將收支情況及會(huì)議總結(jié)提報(bào)社聯(lián)。
六、活動(dòng)注意事項(xiàng)
1、提前做好場地的確定，通過學(xué)院的批準(zhǔn)后才可開始活動(dòng)
2、做好詳細(xì)的物品清單，活動(dòng)后的結(jié)算工作。
3、活動(dòng)期間禁止強(qiáng)買強(qiáng)賣現(xiàn)象以及公款私藏，如有發(fā)現(xiàn)，報(bào)交督導(dǎo)部門處理。督導(dǎo)部門可視情節(jié)嚴(yán)重程度做出決定。
4、由于此次活動(dòng)有幾個(gè)團(tuán)體共同合作，一定要做好協(xié)調(diào)工作。
5、遇到緊急事故等次序組要及時(shí)有序的疏散人員。
一、策劃概要
水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費(fèi)也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕M(fèi)需要。而近幾年來，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”?！靶@水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費(fèi)空白，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費(fèi)模式，相對水果超市等還屬于一個(gè)弱勢的存在。我們團(tuán)隊(duì)通過深入市場調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費(fèi)理念，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費(fèi)模式的發(fā)展。以下就是我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的營銷策劃方案。
二、市場環(huán)境
(一)宏觀環(huán)境分析
中國的水果市場巨大，與國外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高，對果品的消費(fèi)需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對來說要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費(fèi)，因此大學(xué)生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發(fā)展空間。
“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場卻依然空白，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的水果超市消費(fèi)模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
(二)競爭環(huán)境分析
1.消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費(fèi)方式，并把其當(dāng)成主要的水果消費(fèi)場所)由于其它傳統(tǒng)水果消費(fèi)理念在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。
2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時(shí)間了，這說明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。
4.游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢
與其他水果經(jīng)銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢?！靶@水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費(fèi)者的面切開來的，不會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生，其價(jià)位能購滿足消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)要求，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客?！靶@水果吧”打的是價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿足了消費(fèi)者就近購物、低價(jià)購物、誠信購物的消費(fèi)需求。
(二)劣勢
水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問題，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的.會(huì)會(huì)有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn)，解決這一問題需要耗費(fèi)大量的資金。其次是衛(wèi)生問題，食用安全是一個(gè)不可忽視的問題，以往觀念的影響導(dǎo)致消費(fèi)者對水果切開賣會(huì)有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業(yè)周期。
(三)機(jī)會(huì)
校園中高檔水果消費(fèi)方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者就近購物、低價(jià)購物、誠信購物的消費(fèi)需求。同時(shí)，作為一種新興的水果消費(fèi)理念，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場并發(fā)展壯大。
(四)威脅
由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候，會(huì)有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。
四、營銷戰(zhàn)略
(一)市場細(xì)分
現(xiàn)時(shí)社會(huì)上的水果消費(fèi)場所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級等消費(fèi)群體，其消費(fèi)水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場，以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費(fèi)市場。
(二)目標(biāo)市場選擇
相對于主題水果餐廳來說，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費(fèi)水平是有限的，主題水果餐廳的消費(fèi)門檻太高，不容易被大部分消費(fèi)者接受。而“校園水果吧”里的消費(fèi)水平普遍偏下，很快便會(huì)成為大學(xué)生休閑娛樂的首選。
(三)市場定位
以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果
消費(fèi)市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強(qiáng)。
五、營銷組合策略
(一)產(chǎn)品策略
“校園水果吧”主營各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間，從幾元
到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類似果盤)，既考慮到營養(yǎng)價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度。我們同時(shí)推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿足消費(fèi)者的各種需求。
(二)價(jià)格策略
1.定價(jià)目標(biāo)
“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場，因此其定價(jià)必然滿足大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等?！靶@水果吧”的產(chǎn)品相對于普通水果來說仍然有著一定的價(jià)格優(yōu)勢。
2.定價(jià)方法
“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場占有率為目標(biāo)，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場的目的。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。
(三)渠道策略
為了控制銷售過程，與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系，以“自建店”方式，
并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費(fèi)者，做到低成本迅速擴(kuò)張。
(四)促銷策略
1.巡回流動(dòng)促銷
將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢的、有產(chǎn)品優(yōu)勢的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車上，在校園內(nèi)巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規(guī)的逆市促銷
即對某些賣相不好的產(chǎn)品，訴求其賣點(diǎn)，告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優(yōu)點(diǎn)，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的而方面一帶而過，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果。
3.文化促銷
各種古板而簡單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，通過給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣高價(jià)的理由，使消費(fèi)者樂于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購買該產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷的真正目的。
4.多種促銷方式并用
綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷售效果。
六、特色服務(wù)
1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)
更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、分級、精加工、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
2.獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)
現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。而我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。
3.提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費(fèi)群
水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì)專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。
4.深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要
隨著人們的收入增加，更多的消費(fèi)者開始飲用新鮮果汁。針對消費(fèi)者的著方面的需求，我們的水果吧會(huì)有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用。顧客在消費(fèi)之余，可以自助的免費(fèi)使用水源清洗水果并免費(fèi)使用榨汁機(jī)，將水果榨成果汁。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會(huì)對機(jī)器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。
七、組織與實(shí)施計(jì)劃
1.組織銷售隊(duì)伍
“校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或
需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員，以滿足各種工作需要。
2.實(shí)施計(jì)劃
開店前期準(zhǔn)備工作(為期一個(gè)月20__-9-1至20__-9-30)
店面租用：在校內(nèi)聯(lián)系店面，利用學(xué)校的優(yōu)惠政策，降低運(yùn)營成本
開店準(zhǔn)備：對店面進(jìn)行精裝修，購買專業(yè)用水果保鮮、榨汁設(shè)備
人員招聘：聘請?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，前提是對方有意向并樂于從事該行業(yè)。聘請一名專業(yè)水果師做駐店代表。
材料采購工作:通過專有渠道進(jìn)行材料采購，嚴(yán)格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(dòng)(為期一周20__-10-1至20__-10-7)
直接寢室拜訪：推廣代表逐個(gè)寢室拜訪，(關(guān)于水果的精美畫冊+問卷調(diào)查各200份)，寢室拜訪
發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。
海報(bào)：B2紙復(fù)印的海報(bào)張貼
形象展板：白化布3__4米的戶外形象橫幅
網(wǎng)站推廣：BBS論壇的話題制造+發(fā)文章+BLOG
贊助活動(dòng)：與校園組織協(xié)作，爭取在開學(xué)初搞一次活動(dòng)，提升“校園水果吧”的知名度。
八、費(fèi)用預(yù)算
九、風(fēng)險(xiǎn)與控制
(一)如何降低成本：
1.采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會(huì)有太大的銷售量，如何降低采購成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個(gè)問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對其的吸引點(diǎn)是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運(yùn)營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。
2.運(yùn)營成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價(jià)格。我們除了店租便宜外，招聘大學(xué)生兼職人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注
開業(yè)初期，可以通過學(xué)生社團(tuán)等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報(bào)發(fā)放給在校學(xué)生。并可以推出消費(fèi)一定數(shù)量送代金券等活動(dòng)。這樣反過來可以帶動(dòng)學(xué)生的消費(fèi)熱情，增加水果的消費(fèi)量。
(三)如何讓消費(fèi)者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購物環(huán)境
3.有競爭力的價(jià)格
4.多重的促銷活動(dòng)
5.多種多樣的便利服務(wù)措施。
(四)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力
1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢、倉儲、物流的優(yōu)勢。
2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學(xué)生，使學(xué)校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問題
水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運(yùn)輸?shù)葌€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來計(jì)算其價(jià)格，而沒有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會(huì)給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價(jià)格。
諾基亞：練就中國功夫
文/本刊記者 邱小立
案例主體：諾基亞(中國)公司 成功關(guān)鍵詞：渠道下潛
市場效果：掌握了中國渠道運(yùn)作的特點(diǎn)，全面超越老牌競爭對手摩托羅拉及其他對手。
當(dāng)諾基亞針對中國市場調(diào)整了渠道的運(yùn)作策略以后，它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢就可以得到凸顯，而這方面國內(nèi)品牌是難于在短時(shí)間內(nèi)趕上的。而渠道方面的強(qiáng)力滲透，一直都是諾基亞傳統(tǒng)對手摩托羅拉、三星的弱項(xiàng)。
營銷事件回放：
20__年，中國本土手機(jī)品牌上演了翻天大戲，低價(jià)格、渠道滲透力、市場快速反應(yīng)能力，被稱為他們的三大法寶。
諾基亞和其他國外品牌原來采用的總代理制雖然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場，但國內(nèi)手機(jī)品牌的渠道模式也并非完美無缺。
國內(nèi)手機(jī)品牌渠道模式需要的銷售人員比較多，人員數(shù)量多，費(fèi)用大，所以必須有較大的銷售額和利潤來支撐，廠家也必須提高銷售組織的管理能力。有些國內(nèi)家電企業(yè)已經(jīng)在這方面吃了不少苦頭。所以，國內(nèi)手機(jī)品牌也在對它們的渠道策略進(jìn)行調(diào)整。
諾基亞中國公司手機(jī)銷售總監(jiān)傅雷告訴記者，為了彌補(bǔ)各種原有渠道策略的不足，諾基亞對渠道進(jìn)行了中國特色的大幅度改革，既保留全國總代理，也采用省級代理制，同時(shí)強(qiáng)化了對零售終端的管理。
策略解析：
從總代理制到省級經(jīng)銷制
在2000年以前，占據(jù)市場主導(dǎo)地位的諾基亞、摩托羅拉等國外品牌，采用的渠道策略是找一家或幾家全國總代理，廠家通過總代理向市場鋪貨。
總代理制最適合剛剛進(jìn)入市場、沒有渠道基礎(chǔ)的廠家，好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨"鋪"到全國大多數(shù)地區(qū)的大中城市。但缺點(diǎn)也非常明顯：從廠家到最后的零售商之間，至少要經(jīng)過三個(gè)批發(fā)層次，層層都要沉淀利潤，造成渠道成本高;銷售終端主要局限在一級城市和二級城市;經(jīng)銷商多是國有企業(yè)出身，主要利用已有的銷售渠道，有"坐商"習(xí)氣，渠道開拓能力差。
由于當(dāng)時(shí)的手機(jī)普及率還比較低，購買力主要集中在一級城市，而且利潤率也比較高，所以，總代理制的缺點(diǎn)，并沒有給國外品牌帶來大的麻煩。
2000年以后，中國的手機(jī)用戶數(shù)量開始進(jìn)入一個(gè)快速增長期。2000年6月底，國內(nèi)手機(jī)用戶數(shù)量達(dá)到5928.7萬戶;2001年一季度突破1億;20__年10月，手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到3.2億。手機(jī)在迅速地普及，不再是一級城市中高級收入人群的專利品，
二、三級城市甚至農(nóng)村的普通人群，也開始成為手機(jī)的消費(fèi)者。普遍采用總代理制的國外品牌，面對迅速成長的
二、三級市場，鞭長莫及。而國內(nèi)一些手機(jī)品牌，則抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)了
二、三級市場。
記者從有關(guān)途徑了解到，20__年6月份，諾基亞開始在全國尋找省級分銷商，同時(shí)推動(dòng)被保留下來的幾家全國總代理轉(zhuǎn)型。
20__年年初，省級分銷商已經(jīng)發(fā)展了二三十家。之后，尋找省級分銷商的步伐逐漸加快，到20__年年中，已經(jīng)擴(kuò)展到近百家。幾家保留的全國總代理也成功轉(zhuǎn)型，比如中郵普泰，除了在全國設(shè)立一個(gè)總部的基礎(chǔ)上，還在全國分設(shè)了10個(gè)大區(qū)，在大區(qū)之下再在全國
設(shè)立了64個(gè)分公司。這些分公司不僅可以分銷來自總部的產(chǎn)品，同時(shí)在得到總部許可的情況下還可以從諾基亞那里拿到省級代理的業(yè)務(wù)。
從代理制到直供制
2000年以來，手機(jī)渠道還出現(xiàn)了另外一個(gè)新變化，即手機(jī)大賣場、專業(yè)連鎖店和家電連鎖企業(yè)等新生力量介入。賽迪顧問的報(bào)告顯示，20__年，以國美、大中、蘇寧等為代表的家電連鎖企業(yè)以零售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、售后服務(wù)和客流量的優(yōu)勢，獲得了大量消費(fèi)者的認(rèn)可。20__年手機(jī)專業(yè)連鎖店銷售手機(jī)的比例達(dá)到全部銷售量的38.6%，是手機(jī)銷售的主要渠道;家電連鎖店的銷售比例達(dá)到10.8%，也成為手機(jī)銷售的重要渠道之一。這些新興力量為了在競爭中取得優(yōu)勢，一般都采用繞開代理商，直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨的采購形式，避免中間環(huán)節(jié)過多造成的進(jìn)貨成本高昂。
相關(guān)資料顯示，2001年，諾基亞開始直供試驗(yàn)，當(dāng)時(shí)諾基亞選擇了上海的潤訊、光大開始直供，在得到了良好的效果反饋之后，這種模式開始全面鋪開。20__年，諾基亞在內(nèi)部成立了一個(gè)DRP(Direct Retail Program)小組，專門負(fù)責(zé)向大的終端零售賣場供貨。20__年，諾基亞的直供力度進(jìn)一步加大，與國美簽訂了全國性的直供協(xié)議，向國美所有的連鎖店直供產(chǎn)品。迪信通、永樂、光大、蘇寧、國商等家電連鎖企業(yè)也從諾基亞那里得到不同程度的直供優(yōu)惠。直接從諾基亞手中提貨，使得家電連鎖企業(yè)在銷售諾基亞產(chǎn)品時(shí)，同樣有一個(gè)較高的利潤空間。
混合渠道模式
經(jīng)過幾年的努力，諾基亞第一輪的渠道變革終于在20__年完成。隨著全國總代理的成功轉(zhuǎn)型和省級代理商數(shù)目的增多，諾基亞可以通過他們的相互配合，滲透到以前很少能夠達(dá)到的
二、三級甚至農(nóng)村市場。
20__年年中開始，諾基亞開始了第二輪的渠道改革計(jì)劃。核心內(nèi)容是一種名為"省級直控分銷"的混合渠道模式，目標(biāo)則是目前諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場。在這種模式下，諾基亞將全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級分銷商只扮演物流和資金流平臺的角色。目前諾基亞已經(jīng)在山西、湖北、湖南等省份開始了這種新模式的嘗試。
諾基亞一系列變革其實(shí)是彌補(bǔ)它在渠道滲透力上的不足，這一直
是國內(nèi)品牌取勝的法寶。但當(dāng)諾基亞針對中國市場調(diào)整了渠道的運(yùn)作策略以后，它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢就可以得到突顯，而這方面國內(nèi)品牌是難于在短時(shí)間內(nèi)趕上的。而渠道方面的強(qiáng)力滲透，一直都是諾基亞傳統(tǒng)的對手摩托羅拉、三星的弱項(xiàng)。所以完成渠道布局之后的諾基亞，就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢擊退國內(nèi)品牌，又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競爭對手。
一、活動(dòng)目的
營造良好刷卡用卡環(huán)境，提高持卡人用卡意識，培養(yǎng)市民用卡習(xí)慣，讓更多市民能夠享受銀行卡這一新型結(jié)算工具所帶來的'便利，方便群眾生活。
二、活動(dòng)時(shí)間
20__年5月1日———20__年5月30日
三、活動(dòng)組織
本次活動(dòng)承辦單位儀征市銀行卡工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、江蘇儀征農(nóng)村合作銀行、中國工商銀行儀征支行、中國農(nóng)業(yè)銀行儀征支行、中國銀行儀征支行、中國建設(shè)銀行儀征支行、交通銀行儀征支行、中信銀行儀征支行、江蘇銀行儀征支行、儀征郵政儲蓄銀行，揚(yáng)州銀通公司（協(xié)辦），中國銀聯(lián)江蘇分公司提供技術(shù)支持。
四、宣傳主題
刷銀聯(lián)卡，安全健康，時(shí)尚的選擇。
五、活動(dòng)規(guī)則
20__年5月1日—20__年5月30日，凡持卡號“6”字打頭的銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡在__市轄內(nèi)指定商戶刷卡消費(fèi)68元（單筆交易）以上的持卡人均有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)如下：
特等獎(jiǎng)1名，韓國游（6000元等值獎(jiǎng)品）
一等獎(jiǎng)30名，各獎(jiǎng)勵(lì)400元等值獎(jiǎng)品
二等獎(jiǎng)90名，各獎(jiǎng)勵(lì)200元等值獎(jiǎng)品
三等獎(jiǎng)1200名，各獎(jiǎng)勵(lì)10元等值獎(jiǎng)品
兌獎(jiǎng)方式：持卡人聯(lián)機(jī)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)憑標(biāo)有“__市銀行卡活動(dòng)X等獎(jiǎng)”的簽購單到儀征銀行卡管理辦公室領(lǐng)取（__市解放西路106號人民銀行內(nèi)），咨詢電話，兌獎(jiǎng)日期為中獎(jiǎng)次日至20__年5月1日————20__年5月30日止，兌獎(jiǎng)期間的工作日星期一上午8：30—11：30，獎(jiǎng)項(xiàng)逾期不領(lǐng)者，視作放棄領(lǐng)獎(jiǎng)。
浴火重生 香港旅游業(yè)V型復(fù)蘇
文/吉米?周
案例主體：香港旅游業(yè)
市場地位：國際大都市，是亞洲首選旅游目的地和購物天堂
市場效果：20__年6月開始，赴港旅客人數(shù)開始回升，20__年
8、9兩個(gè)月的旅游業(yè)收入已分別同比增長了9.6和4.9，酒店入住率由5月份的18，回升至8月份的88，香港旅游業(yè)成功地實(shí)現(xiàn)了“V”字型復(fù)蘇。(表
1、表2)香港旅游業(yè)的快速復(fù)蘇，使得香港經(jīng)濟(jì)擺脫了幾年的負(fù)增長，通縮、高失業(yè)率、股市等等都出現(xiàn)了止跌回升的實(shí)質(zhì)增長。
案例背景： 根據(jù)香港經(jīng)濟(jì)日報(bào)的統(tǒng)計(jì)，香港的國民收入中有85來自服務(wù)業(yè)，而旅游業(yè)占了相當(dāng)大的比例，與香港經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)。2001年的旅游業(yè)收益達(dá)643億港元，訪港旅客達(dá)1375萬人次。20__年初“非典”的爆發(fā)，對香港旅游業(yè)的打擊最大，根據(jù)香港旅游發(fā)展局的資料，20__年5月份，赴港旅客同比下跌68至谷底，香港旅游收入減少了123億港元。美國三大投資銀行紛紛下調(diào)了對香港20__年GDP增長率預(yù)期，香港的失業(yè)率達(dá)到了空前的8。雪上加霜的是，香港旅游業(yè)受損，波及了地區(qū)消費(fèi)，從而打擊了香港的零售業(yè)和消費(fèi)服務(wù)業(yè)。
香港旅游“后非典”營銷事件回放
20__年6月23日，世衛(wèi)組織宣布香港從“非典”疫區(qū)名單中除名的當(dāng)天，香港經(jīng)濟(jì)發(fā)展及勞工局局長聯(lián)同旅發(fā)局主席，舉行記者招待會(huì)，正是公布激活“全球旅游推廣計(jì)劃”。
20__年6月23日至9月15日，香港旅發(fā)局制作了5段新聞?dòng)皫?，分發(fā)到69個(gè)國家的368家電視臺，并邀請了皇馬球隊(duì)、姚明等籃球巨星、奧運(yùn)滑冰好手關(guān)穎珊等多位知名人士，及586位國際傳媒嘉賓訪港宣傳，接受傳媒專訪和出席演講活動(dòng)達(dá)79次。同時(shí)，香港旅發(fā)局組織了來自17個(gè)不同市場的300多家旅游代理商和1930位旅游業(yè)務(wù)代表赴香港考察。
20__年7月13日起，旅發(fā)局推出為期兩個(gè)月的“好客月”推廣活動(dòng)，聯(lián)合旅游業(yè)界開展合作促銷，并刺激旅游者和市民的消費(fèi)金額。
20__年9月起，為了確保旅游業(yè)持續(xù)復(fù)蘇，鞏固香港作為亞洲首屈一指旅游目的地的地位，旅發(fā)局策劃了全球廣告宣傳活動(dòng)?；顒?dòng)以“樂在此，愛在此!”為主題，由成龍擔(dān)任全新電視宣傳片的主角，在全球16個(gè)重點(diǎn)市場和30多個(gè)大城市播出。
旅發(fā)局配合郭富城主演的電視劇《動(dòng)感豪情》開展大型的公關(guān)宣傳活動(dòng)，內(nèi)地、臺灣和東南亞地區(qū)有3億戶家庭收看了此劇。旅發(fā)局與國家地理頻道的《亞洲自我挑戰(zhàn)賽》節(jié)目合作推廣香港旅游。
20__年12月，旅發(fā)局舉辦了“香港繽紛冬日節(jié)”大型活動(dòng)，節(jié)目融合了西方節(jié)慶和中國傳統(tǒng)特色，掀起了香港在圣誕和新年前后的旅游高潮。
香港旅游“后非典”營銷策略解析
在“非典”時(shí)期和危機(jī)過后，香港旅游局和香港政府的積極籌劃和快速反應(yīng)，以及香港各行各業(yè)的聯(lián)合行動(dòng)，不但使整個(gè)香港經(jīng)濟(jì)損失減少到最小，而且在最短的時(shí)間重塑了香港健康、美麗的城市形象。
一、政府放水養(yǎng)魚救市
在“非典”期間，香港的零售業(yè)和服務(wù)業(yè)生意下跌九成以上，香港政府推出的一系列補(bǔ)救政策，補(bǔ)貼旅游從業(yè)人員，幫助行業(yè)和從業(yè)人員度過困境，讓他們的損失減到了最低。
首先，香港政府針對旅游服務(wù)業(yè)推出了信貸補(bǔ)貼服務(wù)，讓有困難的雇主能按時(shí)發(fā)工資給員工，實(shí)行放水養(yǎng)魚。香港政府推出的8項(xiàng)救市措施，涉及金額約118億港幣，其中大部分為減免稅費(fèi)的措施。
在香港旅發(fā)局主席周梁淑儀女士的帶領(lǐng)下，香港航空公司代表協(xié)會(huì)、香港酒店業(yè)主聯(lián)會(huì)、香港酒店業(yè)協(xié)會(huì)及香港旅游業(yè)議會(huì)、香港旅游發(fā)展局及香港旅游事務(wù)署等，和超過一千家航空公司、酒店、飲食餐館、零售店等聯(lián)合推出《同心為香港WeLoveHongKong》活動(dòng)，鼓勵(lì)市民消費(fèi)，把香港的經(jīng)濟(jì)搞活。
香港政府的努力在市民中引起了很大的反響，很多香港人在接受訪問時(shí)表示：“人家不歡迎我們，我們自己救自己?！币晃恢芟壬f：“我以前覺得香港太冷漠、人情味不足，經(jīng)過這次活動(dòng)，我更加愛香港了。”因?yàn)樵凇胺堑洹逼陂g的出色表現(xiàn)，周梁淑怡在20__年9月22日被任命為香港行政會(huì)議非官方議員。
二、行業(yè)開展“合作營銷”自救
香港旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)之所以能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)復(fù)蘇，主要還得益于香港旅游業(yè)界團(tuán)結(jié)一致，為振興旅游市場通力合作。
國泰航空、港龍航空和其它往來香港的航空公司提供超過了28000張免費(fèi)機(jī)票，贊助旅游業(yè)和傳媒考察活動(dòng)，以及支持旅發(fā)局在全球各地舉辦的消費(fèi)者推廣活動(dòng)。旅發(fā)局通過與旅游業(yè)界的合作促銷，在不同市場共推出了超過100項(xiàng)消費(fèi)者推廣活動(dòng)。例如，旅發(fā)局通過其戰(zhàn)略合作伙伴，向消費(fèi)者發(fā)出了400多萬個(gè)直接郵遞，推廣香港為理想的旅游目的地;臺灣四家航空公司和12家主要旅游批發(fā)商聯(lián)手推出“買一送一”優(yōu)惠，在臺灣取消針對香港的隔離檢疫措施后一星期內(nèi)，共售出21000個(gè)旅游行程;旅發(fā)局與韓國的Kookmin銀行和內(nèi)地的崇光百貨等合作，向他們的客戶提供獨(dú)特優(yōu)惠;旅發(fā)局還與香港的八達(dá)通卡、新城電臺和港聯(lián)航空等業(yè)界伙伴合作，利用它們提供的優(yōu)惠，令旅客的香港行程更加超值。
20__年5月1日開始的“同心為香港”活動(dòng)，有超過1800家本地公司和商號參加，其中包括1300多家旅行社、80家酒店、8家娛樂集團(tuán)、118家飲食公司和312家零售商號，另外還有10000多輛的士支持行動(dòng)。它們共同為顧客提供各式優(yōu)惠，刺激本地消費(fèi)。行動(dòng)的獨(dú)特之處是商戶會(huì)向消費(fèi)者提供獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們在其它商戶消費(fèi)，增加在市場流通的現(xiàn)金，令所有參與的商戶均能受惠。所有參與的商戶及行業(yè)必須為顧客提供特別折扣或獎(jiǎng)賞。
全港6家移動(dòng)電話運(yùn)營商也一起響應(yīng)行動(dòng)，向本地的客戶發(fā)出短訊，呼吁他們向各地的親友傳達(dá)香港從疫區(qū)除名的好消息，以及邀請親友來港旅游。
“同心為香港”行動(dòng)在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展成為一個(gè)振興消費(fèi)的全城活動(dòng)。在三個(gè)月的活動(dòng)期間，陸續(xù)加入支持行列的商戶超過了2500家，推出了總值近7000萬港幣的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，成功的掀起了香港市民的購物熱潮?；顒?dòng)在緩解受“非典”打擊的本地經(jīng)濟(jì)壓力，以及增強(qiáng)市民凝聚力方面，取得了非常不錯(cuò)的成績。
三、危機(jī)公關(guān)為香港造勢
20__年6月23日，世界衛(wèi)生組織把香港從疫區(qū)名單中去處，香港旅發(fā)局馬上開展了重塑香港的系列公關(guān)活動(dòng)，專門針對消費(fèi)者市場、會(huì)展市場和專業(yè)旅游機(jī)構(gòu)，打消他們對香港安全方面的疑慮，建立香港健康、美麗的形象。
在香港獲世衛(wèi)剔除“非典”疫區(qū)后的短短兩個(gè)星期內(nèi)，香港旅發(fā)局邀請了66位傳媒嘉賓訪問香港，讓他們親身感受回復(fù)活動(dòng)的香港。旅發(fā)局為本地及駐港的國際傳媒機(jī)構(gòu)安排了37次重要訪問，進(jìn)行了26次演講活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)爭取到了大量的正面媒體報(bào)道。
隨后的不到3個(gè)月內(nèi)，旅發(fā)局效率極高地制作了5段新聞?dòng)皫?，分發(fā)到了69個(gè)國家的368家電視臺，邀請了586位傳媒嘉賓訪問香港，接受傳媒專訪和出席演講共79次。
在旅發(fā)局的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，韓國、泰國、菲律賓、澳洲等市場對富吸引力的優(yōu)惠反應(yīng)快、接受能力強(qiáng)，因此在“非典”疫區(qū)解除的第一時(shí)間，旅發(fā)局專門對他們進(jìn)行了有針對性的促銷活動(dòng)，售出了約10，000個(gè)旅游行程。隨后于7月13日推出的為期兩個(gè)月的“好客月”促銷活動(dòng)，不但吸引了大量旅客赴港旅游，還派發(fā)了150萬份多家商戶聯(lián)合推出的“歡迎禮包”，促進(jìn)了多個(gè)行業(yè)3億港元以上的消費(fèi)。
與此同時(shí)，旅發(fā)局和64家酒店合作推出“RediscoverHongKong”活動(dòng)，邀請了10個(gè)重點(diǎn)市場的370位國際旅游業(yè)界代表訪問香港，并推出多個(gè)優(yōu)惠項(xiàng)目，鼓勵(lì)國際旅游業(yè)界的一線員工帶親友來香港訪問。在整個(gè)活動(dòng)期間，旅發(fā)局共邀請到了來自17個(gè)重點(diǎn)市場的1930位旅游業(yè)界代表和46個(gè)考察團(tuán)來香港考察。這些旅游經(jīng)營商考察后在各個(gè)市場推出了全新的香港行程，讓香港的旅游業(yè)得以快速恢復(fù)。
在此期間，香港政府和旅發(fā)局邀請了多位國際名人訪問香港，他們包括利物浦和皇家馬德里足球隊(duì)、姚明和多位籃球明星、奧運(yùn)滑冰冠軍關(guān)穎珊，以及日本巨星松仁谷由實(shí)，利用他們在不同市場的知名度和影響力在世界各地市場推廣香港。
為了加速會(huì)議和展覽業(yè)務(wù)這塊高收益市場的復(fù)蘇，香港旅發(fā)局大力促成了路易·威登區(qū)域會(huì)議于20__年6月份在香港舉行，為香港造勢。香港從“非典”疫區(qū)除名后，旅發(fā)局立刻向3000多家活動(dòng)籌辦機(jī)構(gòu)、世界主要的郵輪經(jīng)營商寄發(fā)信件或電子郵件，強(qiáng)調(diào)香港已獲世衛(wèi)安全保證，加強(qiáng)他們對香港的信心。旅發(fā)局更通過合作舉辦20__年8月底的“亞洲展覽論壇”，借機(jī)推廣香港作為會(huì)議和展覽首選地區(qū)的優(yōu)勢。這一系列活動(dòng)也收到了非常好的成效，20__年底6月至12月期間，已確認(rèn)在香港舉行的會(huì)議展覽活動(dòng)共93項(xiàng)，預(yù)計(jì)吸引20萬國際代表出席，與往年相比不跌反升。
四、“愛在此，樂在此!”營造香港新形象
20__年9月起，為了鞏固香港旅游業(yè)“非典”后的快速復(fù)蘇，徹底消除“非典”的負(fù)面影響，香港旅發(fā)局啟動(dòng)了“愛在此，樂在此”的全新的全球廣告宣傳活動(dòng)。
一部由香港政府聯(lián)合業(yè)內(nèi)專家和世界巨星成龍重金打造的新版全球旅游推廣廣告片-“香港，愛在此，樂在此!”在全世界30多個(gè)大城市同步播出。廣告片通過描繪旅客與本地居民之間的交流，展現(xiàn)香港的好客精神、令人垂涎的美食以及魅力無限的購物樂趣，鞏固香港作為亞洲首選旅游目的地的地位。
為了鞏固香港作為“亞洲盛事之都”的地位，從20__年9月到2004年3月，香港旅游局陸續(xù)推出“香港國際煙花音樂匯演”、“香港繽紛冬日節(jié)”、“新春國際匯演之夜”、“渣打馬拉松大賽”等大型活動(dòng)，在各方各面營造香港的新形象，雖然其中有些具爭議性的措施，受到批評，但香港在國際上的知名度及形象都大有增長。
據(jù)香港旅發(fā)局的統(tǒng)計(jì)，香港為了消除“非典”負(fù)面影響所進(jìn)行的推廣活動(dòng)共花費(fèi)約5億港幣。但是通過這一系列推廣活動(dòng)，截至20__年10月10日，在國際上為香港帶來了總值10.43億港元的宣傳效益。不僅如此，旅游帶動(dòng)消費(fèi)，為香港經(jīng)濟(jì)注入了一劑強(qiáng)心針，讓香港在最短的時(shí)間里得以浴火重生。
借力“神五” 蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓
案例主體：蒙牛乳業(yè)股份有限公司
市場地位：已由行業(yè)第四一舉上升至榜眼之位，而液態(tài)奶部分更是攀升為行業(yè)霸主。
市場意義：緊扣產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和品牌的核心價(jià)值，對轉(zhuǎn)瞬即逝市場機(jī)會(huì)的把握，感性路線和理性路線的完美結(jié)合，超強(qiáng)的執(zhí)行力，蒙?！吧裎屣w天”事件營銷，為我們提供了一個(gè)公關(guān)活動(dòng)范本。
市場效果：蒙牛品牌知名度和美譽(yù)度大幅提升，并由此樹立起一個(gè)具有民族內(nèi)涵的大品牌形象，同時(shí)使產(chǎn)品銷量一路奮進(jìn)。
案例背景：20__年可謂是擁有上千家企業(yè)的中國乳品業(yè)的多事之秋，幾家被曝光、幾家被收購;幾家歡喜幾家憂。在這紛紛擾擾中卻始終有一個(gè)品牌獨(dú)樹一幟、高歌猛進(jìn)，它就是來自內(nèi)蒙古草原的蒙牛。
蒙牛20__年?duì)I銷大事回放
20__年3月伊拉克戰(zhàn)爭期間，蒙牛集團(tuán)率先進(jìn)行事件營銷，此后，他們與央視協(xié)商建立了一個(gè)應(yīng)對突發(fā)新聞事件的快速反應(yīng)機(jī)制，以確保蒙牛廣告能在第一時(shí)間贏得商機(jī);
“非典”期間，蒙牛集團(tuán)加大廣告投放，并增加了公益廣告的力度;
10月份，蒙牛利用獲得“航天員專用牛奶”稱號這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行大規(guī)?！芭e起你的右手，為中國喝彩”的公關(guān)活動(dòng);
11月，蒙牛奪得中央電視臺的廣告標(biāo)王，再次成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。
蒙牛策略解析
分析蒙牛的每一次公關(guān)活動(dòng)，尤其是借助神舟5號成功飛天的“航天員專用牛奶”公關(guān)活動(dòng)，其成功的原因在于蒙牛的營銷人抓住了公關(guān)策劃的四大精髓。
精髓一——永遠(yuǎn)不忘產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和品牌的核心價(jià)值
公關(guān)=溝通+銷售，即所謂“既溝通又銷售”。其中溝通側(cè)重于我們常說的樹立產(chǎn)品或品牌形象等;而銷售則側(cè)重于實(shí)現(xiàn)真正銷售量的增加。兩者一累加就是公關(guān)營銷。所以公關(guān)活動(dòng)不僅僅瞄準(zhǔn)顧客，還瞄準(zhǔn)廣大的社會(huì)公眾。如果說單純的銷售就像馬鞭子抽在馬背上能使馬兒跑得快的話，公共活動(dòng)就是清除跑道上的沙石障礙，鋪平跑道上的坑坑洼洼，給馬兒創(chuàng)造跑得更快、更好的條件和環(huán)境，當(dāng)之無愧于“品牌建設(shè)”的有力工具。
因此，企業(yè)的一切公關(guān)活動(dòng)應(yīng)該服務(wù)于品牌建設(shè)和適應(yīng)于品牌規(guī)劃。簡單點(diǎn)說，就是企業(yè)的一切公關(guān)活動(dòng)一定要緊扣自己產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和這個(gè)優(yōu)勢可給予消費(fèi)者的核心價(jià)值，即品牌的核心價(jià)值。
那么，蒙牛20__年的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么?對一般消費(fèi)者而言，印象最深的莫過于奶源的優(yōu)勢，蒙牛出自茫茫蒙古草原，遠(yuǎn)離污染、貼近自然，其液態(tài)奶尤其鮮奶自然讓人放心。但實(shí)際上，蒙牛的優(yōu)勢不僅僅這點(diǎn)，它在讓消費(fèi)者放心的基礎(chǔ)上還有著更科學(xué)的工藝配方，既保證口味、衛(wèi)生，更保證了人們喝奶時(shí)最希望獲得的營養(yǎng)和健康。國內(nèi)目前推廣學(xué)生奶并提倡全民喝奶，其動(dòng)機(jī)雷同于日本昭和年間的“天皇勸奶令”，首當(dāng)其沖為民眾的健康。所以，從蒙牛此次宣傳的各種類型新版廣告的主題訴求來看，其“健康是強(qiáng)國之路”的品牌主張，在以“舉起你的手，為中國航天喝彩”的情感訴求中不但沒有削弱，反而通過老、青、童三代不同的形象表現(xiàn)，更加直接地、全面地進(jìn)入民眾的日常生活，建立起一個(gè)鮮明的“健康奶”的品牌印象，無形中拉大自己與其它競品可給予消費(fèi)者的價(jià)值感的距離。
精髓二——始終警惕轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機(jī)會(huì)
在蒙牛的神舟5號公關(guān)活動(dòng)后，突然冒出了許多以神舟5號或航天員為素材的廣告，有FIYTA表、有喜之郎果凍布丁、有波司登羽絨衣等，但人們永遠(yuǎn)都對“第一”印象最深。因此，蒙牛的營銷人是優(yōu)秀的，他們深切懂得機(jī)會(huì)是公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ)，沒有好的機(jī)會(huì)就無法承載較高的營銷目標(biāo)或品牌期望。
他們知道機(jī)會(huì)既來自于市場，又來自于創(chuàng)新。有人說，市場上每天都有拋給我們的“繡球”，只是我們沒有覺察、沒有去接，便給了先于我們?nèi)ソ拥娜烁嗟臋C(jī)會(huì)。那么，繡球都是什么模樣?通常有以下幾種：
1、社會(huì)重大事件，包括政治的、體育的、文衛(wèi)的、社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的等等，都是企業(yè)可以利用的機(jī)會(huì)。
2、技術(shù)的創(chuàng)新成果。比如IBM的有名的“人機(jī)對抗”，就是其成功研發(fā)出每秒可分析200萬棋位、技術(shù)領(lǐng)先于同行時(shí)策劃實(shí)施的;
3、同行的某種公眾行為。1999年3月初，當(dāng)比爾.蓋茨在深圳會(huì)同國內(nèi)信息、家電巨頭聯(lián)想、海爾、步步高和四通四個(gè)公司推出“維納斯計(jì)劃”，卻遲遲未有產(chǎn)品上市的情況下，海信首先推出網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒產(chǎn)品，成為“維納斯”雷聲中的第一滴雨，迅速成為媒體追捧的對象，形成了一股“海信熱”。
所謂來自于創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，就是要靠企業(yè)自己去發(fā)掘、創(chuàng)造，比如現(xiàn)在市場上多有“某某節(jié)”、“某某秀”等，就是企業(yè)創(chuàng)新的一種表現(xiàn)。蒙牛在這方面的表現(xiàn)則顯得老謀深算。
為了神舟5號飛天這樣一個(gè)在別人眼里“很突然”的機(jī)會(huì)，蒙牛早在2002年上半年，就與中國航天基金會(huì)進(jìn)行接觸。由于中國航天基金會(huì)對合作伙伴的挑選要求十分嚴(yán)格，如必須是民族企業(yè)，必須是中國馳名商標(biāo)，必須是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)、必須同航天精神相關(guān)聯(lián)等，通過數(shù)次嚴(yán)格的對公司的奶源、生產(chǎn)設(shè)備、市場流通等環(huán)節(jié)的考察、調(diào)研，并進(jìn)行多次物理、化學(xué)、微生物學(xué)的分析，蒙牛于20__年初成為中國航天首家合作伙伴，這個(gè)時(shí)候距離神舟5號飛天還有半年時(shí)間，最主要的是飛天能否成功尚無人完全知曉。所以說，蒙牛成功的第二理由是它始終在尋找可供自己利用的市場機(jī)會(huì)。
精髓三——堅(jiān)持感性路線和理性路線的完美結(jié)合
公關(guān)在營銷中的真正含義應(yīng)該是“既溝通又銷售”，其中溝通重在感性認(rèn)知，偏于品牌的樹立，而銷售則注重市場結(jié)果，偏于銷量的實(shí)現(xiàn)，所以說公關(guān)始終要感性與理性相結(jié)合，兩者缺一不可的。而這一點(diǎn)在蒙牛神舟5號的公關(guān)策劃中同樣是表現(xiàn)得恰如其分。
首先是關(guān)注感性認(rèn)知。蒙牛注意到，因?yàn)槭俏覀兊谝淮屋d人航天飛船的成功發(fā)射，所以其帶給國人的巨大民族榮耀感和自信心空前高漲，這時(shí)候說什么都不如喝一聲彩來得過癮、順應(yīng)潮流，又能顯出聲音，所以，蒙牛以感性訴求的手法喊出“舉起你的右手，為中國喝彩”，迅速引發(fā)共鳴，拉近了與消費(fèi)者的感情，使品牌在第一時(shí)間得到大家的認(rèn)同，達(dá)到了最初樹立品牌形象的目的。
其次是關(guān)注市場結(jié)果。營銷人都知道消費(fèi)者與你感情好不消費(fèi)等于白搭的道理，所以蒙牛在此公關(guān)影響力迅速遍及全國的同時(shí)，在自己的產(chǎn)品廣告和賣場促銷活動(dòng)中及時(shí)補(bǔ)充“神舟5號”、“宇航員”等要素，并推出有誘惑力的買贈(zèng)活動(dòng)，使得公關(guān)形成的品牌勢能轉(zhuǎn)化為銷售動(dòng)能，保證了公關(guān)對銷量促進(jìn)的深層次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
精髓四——清醒認(rèn)識執(zhí)行是保證公關(guān)成功的關(guān)鍵
公關(guān)的營銷力就是公關(guān)的策劃力與執(zhí)行力的綜合匹配，即公關(guān)營銷力=公關(guān)策劃力×執(zhí)行力。
應(yīng)該說，蒙牛的此次公關(guān)的兩力都很強(qiáng)，策劃力前文已講，執(zhí)行力從以下三點(diǎn)可以反映：
1、執(zhí)行的及時(shí)性：
10月16日6時(shí)23分，神州5號飛船在內(nèi)蒙古大草原安全著陸，宣告中國首次載人航天飛行圓滿成功!就在舉國同慶之時(shí)，蒙牛關(guān)于此次飛行事件的戶外廣告上午10點(diǎn)即在各大城市實(shí)現(xiàn)“成功對接”。
2、執(zhí)行的不走形且整齊劃一性：
在軍隊(duì)中之所以強(qiáng)調(diào)步調(diào)的一致，在于其最能形成一種前進(jìn)的勢或?qū)橙说恼饝兀晕覀円渤３Ｒ詧?zhí)行是否走形、是否整齊劃一來判斷執(zhí)行力的強(qiáng)弱。筆者單純通過自己所經(jīng)歷的三個(gè)城市在相差不過一周的宣傳情況來看，蒙牛的營銷末梢不僅正確理解了總部的部屬，而且執(zhí)行的不折不扣——戶外廣告最早掛、廣告位置要搶眼、幅面大、質(zhì)量好等。
3、執(zhí)行的層次性：蒙牛在此次公關(guān)的執(zhí)行中，還注意了從不同媒體的溝通主題到廣告與促銷的完美結(jié)合，使平面廣告、影像廣告和人員口碑等形成一個(gè)傳播梯度，更好地實(shí)現(xiàn)感性路線和理性路線的結(jié)合。
那么，什么使蒙牛的執(zhí)行力如此強(qiáng)呢?首先是蒙?！跋戎\后動(dòng)”的戰(zhàn)略思想起了作用，它使自己有較充分的準(zhǔn)備，以致不“倉促上陣、亂了陣腳”。其次是長期以來嚴(yán)格、科學(xué)的營銷管理使然，因?yàn)閳?zhí)行關(guān)鍵在人，人的關(guān)鍵在于明白“責(zé)權(quán)利”和“給其權(quán)利、監(jiān)其使用”的管理氛圍，而這兩點(diǎn)就是營銷管理的核心內(nèi)容。
一、策劃目的
1、展示兒童才藝，以"小"帶"大"，拉動(dòng)六月份訂單增長。
2、讓公司品牌形象進(jìn)駐青少年的思維，走出觀念營銷的第一步。
3、進(jìn)一步提高公司在廣大市民心中的良好形象。
二、營銷環(huán)境狀況
1、市場分析
（1）隨著兒童節(jié)、暑期的臨近，以孩子作為主群體的市場消費(fèi)將加大增長。
（2）70，80后已成社會(huì)消費(fèi)主題，而現(xiàn)如今家庭多以一個(gè)孩子為主，使得孩子成為家長掌上最大的寶貝，圍繞著他們的消費(fèi)勢必志在必行。
（3）隨著中國教育的改善，孩子多元化多體制發(fā)展已成家長首選，公司抓住家長愛之深的情懷一定引領(lǐng)消費(fèi)的熱潮。
2、消費(fèi)者分析
1）隨著"五一"消費(fèi)小黃金周落下帷幕，蕪湖各大市場均到處布置，掛滿促銷條幅及展板，此時(shí)消費(fèi)者的熱情已冷卻。
2）據(jù)市場調(diào)查研究，六一兒童節(jié)有關(guān)兒童的消費(fèi)占據(jù)市場很大份額。
公司情況分析
1）市場不景氣，公司處于挨打的局面。
2）當(dāng)前的大環(huán)境的影響之下，居民消費(fèi)持續(xù)走低，對公司產(chǎn)品抱有漠視和懷疑的態(tài)度。
3）知名度以及口碑不能夠形成一種口碑效應(yīng)。
由以上可以簡單得出以下結(jié)論：
1）商家處于被動(dòng)狀態(tài)，消費(fèi)疲軟。
2）市場的地位以及營銷戰(zhàn)路占據(jù)主導(dǎo)作用。
3）絕大多數(shù)家長愿意為孩子消費(fèi)。
4）準(zhǔn)確把握市場動(dòng)脈是很關(guān)鍵和必要的。
三、營銷戰(zhàn)略
1、營銷宗旨
信譽(yù)感動(dòng)上帝，品牌成就夢想。
2、業(yè)務(wù)策略
（1）品牌進(jìn)一步完善企業(yè)的形象識別系統(tǒng)（CIS），參加公益活動(dòng)提升企業(yè)知名度，憑借良好的企業(yè)信譽(yù)贏得客戶的信任。
（2）競爭突出企業(yè)優(yōu)勢，"用最專業(yè)的人做最專業(yè)的事"；突出服務(wù)水平好，施工質(zhì)量高；突出企業(yè)的在蕪湖市場的老資歷，老品牌。
（3）營銷變被動(dòng)為主動(dòng)，著眼長遠(yuǎn)，努力現(xiàn)在，樹立一個(gè)高速、健康的可持續(xù)發(fā)展的營銷理念。
（4）客戶進(jìn)一步細(xì)分客戶群，掌握第一手客戶資料。
3、價(jià)格策略
價(jià)格策略，是營銷工作的重要方面。它既是能體現(xiàn)為收入的核心營銷要素，又是市場競爭的有效手段。價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，市場份額和盈利率能夠大幅提高；價(jià)格策略運(yùn)用不當(dāng)，目標(biāo)市場就會(huì)出現(xiàn)動(dòng)蕩，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的市場后果。
（1）采取中檔市場的價(jià)格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場進(jìn)一步開拓的"高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位"優(yōu)勢。
（2）制定價(jià)格彈性策略，價(jià)格會(huì)影響訂單數(shù)量。在正常情況下，訂單數(shù)量會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格上升，訂單減少；價(jià)格降低，訂單增加。
（3）制定透明的價(jià)格表，市場的價(jià)格早就已經(jīng)開始走向透明化，但是，很少有企業(yè)會(huì)真正做到，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為市場的盈利太大，所以，他們會(huì)選擇價(jià)格透明性較好的家裝公司。
4、業(yè)務(wù)渠道
（1）重新制定有創(chuàng)意的宣傳廣告，投放于各大媒體，宣揚(yáng)企業(yè)形象。
（2）大量招收業(yè)務(wù)員，全職兼職都可以，具體方案待定。
（3）參加或舉辦公益活動(dòng)，提高潛在受眾的認(rèn)可度，從而間接提高業(yè)務(wù)量。
5、廣告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場上，以各種形式將相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：
（1）新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上公司的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象；
（2）樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注公司；
（3）宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到重點(diǎn)小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)公司的相關(guān)信息；
（4）網(wǎng)站宣傳：經(jīng)常更新網(wǎng)站信息，做到新聞的及時(shí)性和真實(shí)性，讓網(wǎng)友覺得公司的效率和信譽(yù)度都很高。
為提升公司品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
五、具體行動(dòng)方案
（一）活動(dòng)時(shí)間：六一兒童節(jié)期間（具體時(shí)間待定）
（二）活動(dòng)地點(diǎn)：待定
（三）活動(dòng)內(nèi)容
1、由家長代替參賽兒童進(jìn)行實(shí)名制簽到。
2、組織兒童在家長的幫助下，現(xiàn)場演奏曲目。
3、本公司組織評委組進(jìn)行現(xiàn)場打分，選出最佳演奏者，予以獎(jiǎng)勵(lì)，其他參賽者也可得到紀(jì)念品一份。
六、相關(guān)媒體
1、媒體種類：蕪湖電視臺、蕪湖電臺、相關(guān)紙媒、各大網(wǎng)站、戶外氣球以及施工現(xiàn)場的戶外媒體。
2、宣傳方式
1）在當(dāng)?shù)貓?bào)紙做1/2或1/4版廣告宣傳
2）重點(diǎn)小區(qū)廣告位的投放
2）重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)人員推廣，重點(diǎn)學(xué)校單位進(jìn)行公關(guān)，印刷一批宣傳單頁
3）安排電話營銷人員對前期咨詢的客戶或小區(qū)電話名單進(jìn)行電話告知
4）公司內(nèi)部海報(bào)
5）活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)置一個(gè)弓形門，現(xiàn)場內(nèi)部以可愛的氣球等飾品點(diǎn)綴，另外進(jìn)行海報(bào)宣傳（印刷幾十份海報(bào)）
6）最好電視臺后期有報(bào)道
7）各大網(wǎng)站的后期報(bào)道
七、注意事項(xiàng)
1、參賽兒童年齡不宜太大，最好要求有家長帶領(lǐng)；大賽規(guī)則要精心制定。
2、活動(dòng)開始前，家長要填表報(bào)名，主要是電話號碼，兒童年齡，地址，家裝與否，喜歡的家裝類型（選擇題）。
3、比賽時(shí)間不可過長，以免產(chǎn)生負(fù)面影響。
4、比賽前一個(gè)禮拜，公司要和幼兒學(xué)校做好公關(guān)，最好能統(tǒng)一組織。
5、前期發(fā)放宣傳單，爭取通過兒童傳達(dá)給家長。
6、比賽地點(diǎn)要在繁華地段。
7、比賽結(jié)束后，一定要致電參賽家庭，進(jìn)行電話營銷。
效果預(yù)測：
1、參賽兒童在200人以上，家長在150人以上，有直接價(jià)值的信息在40條以上，就算達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，具體如下表：
2、此案充分運(yùn)用孩子的童心和家長的愛心，很好的把企業(yè)形象導(dǎo)入潛在消費(fèi)者的印象之中。
3、通過此次活動(dòng)，我們達(dá)到了近期拉動(dòng)訂單增長和提高企業(yè)形象的雙重目的！
備注：
此案主要集中在公益、品牌形象，策劃者希望通過此案，把良好的企業(yè)形象根植入廣大市民印象之中；此外，策劃者還希望公司能夠長期參加或贊助一些公益事業(yè)，則有助于本公司的健康快速發(fā)展！
一.策劃摘要
1.市場簡介及分析
2.消費(fèi)群體簡介及分析
3.產(chǎn)品分析
4.營銷方案
5.營銷預(yù)測問題及解決
6.營銷預(yù)算
7.效果預(yù)測
二.保定學(xué)院市場簡介及分析
保定學(xué)院于20__年11月18日正式遷入位于保定市七一東路的新校區(qū)辦學(xué)，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學(xué)生人數(shù)一萬八千左右，是一個(gè)非常具有潛力的手機(jī)銷售市場。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，基本每一位在校生都擁有一部手機(jī)，但大多人都有換手機(jī)活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入保定學(xué)院市場提供了契機(jī)。
三.大學(xué)生市場概況及分析
1.大學(xué)生目前市場狀況：隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學(xué)生是半只腳踏入社會(huì)的人群，手機(jī)便成為他們無論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來的工作，并與社會(huì)接軌的必須產(chǎn)品，因此手機(jī)的選擇十分重要。
2.市場需求分析：手機(jī)在大學(xué)生人群中十分普遍，因?yàn)槭謾C(jī)具有便攜性、實(shí)用性、實(shí)惠性等特點(diǎn)。手機(jī)雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機(jī)功能眾多而強(qiáng)大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們擁有強(qiáng)烈的購買欲望而受到自身消費(fèi)水平的限制，因此價(jià)格低將成為吸引大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)。其對剛脫離家庭的大學(xué)生來說，在還沒有足夠能力完全支撐自己時(shí)，一部電信手機(jī)相較于電腦、psp、mp4、dvd而言是非常實(shí)惠的。
再者，大學(xué)生是未來消費(fèi)的主體，從長遠(yuǎn)的角度來看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。
四.電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢分析
1.電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢
2.競爭分析
五.產(chǎn)品推廣營銷方案
一)營銷目標(biāo)：
1.品牌宣傳，擴(kuò)大電信在該區(qū)的知名度
2.搶占市場，擴(kuò)大電信在該區(qū)的占有率
二)營銷方案
1.營銷平臺：針對企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴(kuò)大市場，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)構(gòu)建了由報(bào)紙平臺、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化代理、現(xiàn)場活動(dòng)、展板宣傳、校園廣播平臺等眾多模塊組成的校園終端銷售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。
1)報(bào)紙平臺：名稱為保定學(xué)院《創(chuàng)業(yè)者號角報(bào)》，依靠此報(bào)紙發(fā)行量大，內(nèi)容可讀性強(qiáng)，普及率高的特點(diǎn)，在報(bào)紙的相應(yīng)版面加入電信產(chǎn)品基本信息、電信產(chǎn)品銷售內(nèi)容等，提高產(chǎn)品曝光率，擴(kuò)大宣傳。報(bào)紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。
2)創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站：作為保定學(xué)院首個(gè)學(xué)生網(wǎng)站，此網(wǎng)站有充分自主性。協(xié)會(huì)將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動(dòng)信息，是會(huì)員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。
3)群眾性座談：安排在校學(xué)生到達(dá)指定會(huì)場參加活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，使學(xué)生對電信產(chǎn)品進(jìn)一步了解，有利于產(chǎn)品銷售。
4)網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)擁有347名社員，遍布保定學(xué)院14個(gè)系、56各專業(yè)、103個(gè)班級，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個(gè)角落。
5)現(xiàn)場活動(dòng)：在保定學(xué)院人流密集的食堂前、超市前，結(jié)合協(xié)會(huì)公益性活動(dòng)，宣傳電信產(chǎn)品。以發(fā)放傳單、海報(bào)等形式。
6)展板宣傳：經(jīng)過協(xié)會(huì)精心設(shè)計(jì)的辦報(bào)，生動(dòng)形象的宣傳電信產(chǎn)品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。
7)校園廣播：聯(lián)系校廣播臺，在課余時(shí)間播放產(chǎn)品介紹。
2.促銷策略
1)聯(lián)合促銷：在現(xiàn)場活動(dòng)期間或其他另行舉辦促銷活動(dòng)期間，舉行聯(lián)合促銷。
聯(lián)合手機(jī)號碼：購買電信手機(jī)可優(yōu)惠或免費(fèi)得到電信手機(jī)號碼
聯(lián)合電信業(yè)務(wù)：促銷時(shí)推出各種電信業(yè)務(wù)，供學(xué)生選擇
聯(lián)合手機(jī)服務(wù)：優(yōu)惠或免費(fèi)提供手機(jī)美容、維修、飾品
聯(lián)合手機(jī)充值：購買不同機(jī)型不同價(jià)格的手機(jī)，可獲贈(zèng)一定比例的話費(fèi)
2)促銷方案
價(jià)格促銷：以低價(jià)格銷售，吸引大量學(xué)生
贈(zèng)品促銷：凡購買電信手機(jī)都可獲贈(zèng)號碼、話費(fèi)、手機(jī)鏈、免費(fèi)手機(jī)美容中的一項(xiàng)
服務(wù)促銷：為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。如果所購手機(jī)出現(xiàn)問題，可以聯(lián)系校內(nèi)代理，由代理送至專賣店維修，省去同學(xué)們奔走的麻煩。
生日促銷：凡生日在促銷期內(nèi)的同學(xué)購買手機(jī)，可憑身份證獲贈(zèng)相應(yīng)禮品
情侶促銷：促銷期間情侶購買手機(jī)，可選擇情侶號碼、進(jìn)行綁定。
團(tuán)購促銷：團(tuán)購10部及10部以上每部手機(jī)可享受優(yōu)惠10%。
3)促銷安排
時(shí)間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。
地點(diǎn)：食堂前或其他人流量密集、場地大的地點(diǎn)。
組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過培訓(xùn)、有促銷經(jīng)驗(yàn)的.成員參與安排場地、組織活動(dòng)、宣傳促銷。
3推廣活動(dòng)
電信贊助舉行“最佳短信比賽”
比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送到指定號碼，由電信公司選用評委統(tǒng)一進(jìn)行評比。比賽將確保按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)公平評選，有一定字?jǐn)?shù)限制。
比賽時(shí)間：比賽時(shí)間將持續(xù)兩周，兩周內(nèi)任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比賽。比賽截止7日后公布比賽結(jié)果。
比賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)金100元
二等獎(jiǎng)：3名獲贈(zèng)50元話費(fèi)
三等獎(jiǎng)：5名免費(fèi)手機(jī)美容一次
優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名精美手機(jī)鏈一個(gè)
營銷過程中預(yù)測問題及解決方案
價(jià)格統(tǒng)一：促銷過程中，有些同學(xué)可能會(huì)討價(jià)還價(jià)，或者與其他同學(xué)進(jìn)行對比，因此要在全校范圍內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格。使促銷活動(dòng)透明公開，給學(xué)生留下一個(gè)良好的影響。
促銷競爭：在校園內(nèi)可能會(huì)遇到其他品牌手機(jī)的促銷活動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生競爭。此時(shí)，我們要保持冷靜的頭腦，收集對方信息，分析制定相應(yīng)的對策。采取公平競爭而非惡性競爭。
現(xiàn)場安全：因?yàn)槭乾F(xiàn)場的群眾性活動(dòng)，可能會(huì)造成人群擁擠等不安全現(xiàn)象。所以一定要維持好現(xiàn)場秩序，保證安全。
效果評估
本營銷方案在保定學(xué)院創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)的全權(quán)組織下，將切實(shí)得到踐行。利用創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)的人力資源和完善的營銷設(shè)配，最大限度提高電信產(chǎn)品保定學(xué)院的知名度和銷售率。達(dá)到宣傳品牌、搶占市場的目的，在學(xué)生心目中樹立起電信品牌的牢固形象，既滿足了大學(xué)生的需求，又圓滿完成創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)在保定學(xué)院營銷電信產(chǎn)品的目標(biāo)。