銷售技巧是銷售工作的關(guān)鍵,是銷售人員智慧的結(jié)晶,非一朝一夕就能掌握。不妨來寫一篇銷售工作總結(jié),它能給銷售人員帶來許多的幫助。你是否在找正準(zhǔn)備撰寫“最新銷售督導(dǎo)工作總結(jié)”,下面小編收集了相關(guān)的素材,供大家寫文參考!
本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來,在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,積極展開了市場調(diào)查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作?;厥走@一年來的工作,盡管市場營銷部為公司的貢獻(xiàn)微薄,但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來,完成了一些工作,積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中取得了一些收獲,也清楚的認(rèn)識到了自己在工作中的一些不足,以下是自己對一年來工作方面的總結(jié)。
一、市場調(diào)研
__行業(yè)市場信息主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開收集,主要是通過__行業(yè)、__相關(guān)行業(yè)、__口碑等信息中搜集。渠道包括:__機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的資料;廣告代理、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關(guān)資料。
項目信息包括擬建、在建工程項目,按照功能分類匯總,并對各個項目信息的建筑概況,開發(fā)商,使用者等進(jìn)一步調(diào)查,以確認(rèn)和完善各項信息,作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外,項目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時效性。對于市場調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類匯總,整合存檔。
市場部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫,通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合,市場調(diào)研收集到的所有信息及時錄入,將為今后的工作提供便利。目前,__市場各方面信息量相對較少,而且不很全面,將在今后的工作中進(jìn)一步完善。存在不足及改進(jìn)措施:部分信息錯誤、過期,影響到推廣進(jìn)程,今后的市場調(diào)研工作中應(yīng)該加強(qiáng)信息的準(zhǔn)確性和時效性。市場調(diào)研力度不夠,需加強(qiáng),拓展更多的調(diào)研渠道,投入更多的精力于調(diào)研工作,以獲得更多、更全面的市場信息。信息未能系統(tǒng)整合,不便于查閱,需要建立完善的市場部信息庫。
二、中心開業(yè)
開業(yè)活動今年也做了不少了,開業(yè)活動花費(fèi)費(fèi)用高且效果不是特別好。我認(rèn)為不如把開業(yè)活動的費(fèi)用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改進(jìn)措施:開業(yè)活動盡量取消,或者以專家講座的形式出現(xiàn)。多情媒體,盡量盡可能的在短時間內(nèi)帶來患者。
三、中心推廣
1、軟文:軟文形式相對于其他宣傳方式在于把需要宣傳的內(nèi)容以一種具有閱讀性的方式進(jìn)行傳播。相對容易取得良好的效果。不過由于線下軟文的載體只存在于報紙雜志等形式刊登,所以價格和宣傳次數(shù)受限制。所以在未來宣傳的選擇上盡量減少大城市或快節(jié)奏生活城市選擇該種宣傳方式,而在小城市或刊登費(fèi)用低廉的地區(qū)可以采用這種方式。
2、滾動字幕:__廣告是今年在多個中小型城市中采用的宣傳手段,__宣傳價格低廉,宣傳面積廣泛,且因為通過各地方有線電視臺播放,所以在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暤膹?qiáng)制性,取得一定的效果。不過由于將來越來越嚴(yán)格的管理和限制,未來這種宣傳手段可能隨著管制的嚴(yán)格而漸漸取消。
轉(zhuǎn)眼20__年即將過去,我們將滿懷信心的迎接20__年的到來。在過去的半年里,我們有高興也有辛酸,總體來說,我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù),在___的三年時間里我們一直堅持真誠專業(yè)的態(tài)度對待每一位顧客,力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己,基本能夠掌握顧客的心理,利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客,努力提高我們___的銷售,進(jìn)一步提升品牌的知名度。在___這個展示才華的大舞臺中,也結(jié)識了許多新朋友,同時也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對___20__年的總結(jié):
一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高
我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識,以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識,才能在 時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰。
二、腳踏實地,努力工作
作為一名合格的銷售人員,必須熟悉專業(yè)知識,勤奮努力,一步一個腳印,對領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù),認(rèn)真對待,及時辦理。
三、存在的問題
通過這半年的工作,我也清醒的看到自己的不足之處,只要是針對有意購買的顧客沒有做到及時的跟蹤回訪,所以在以后的工作中將做好記錄,定期回訪,使他們都成為我們的老顧客,總之,在工作中,我通過努力學(xué)習(xí)收獲非常大,我堅信只要用心去做就一定能做好。
首先營銷部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展,已經(jīng)逐步的成熟了自己的營銷工作,拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場,提高了酒店的知名度,爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
根據(jù)年初的工作認(rèn)真的落實每一項, 年營銷部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的營銷上,由于酒店所處的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的營銷部散客入住率為,我們加大商務(wù)客人的營銷力度,拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議,同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的營銷方案,有針對性的走訪,比如旅游旺季,我們把地接較好旅行社認(rèn)真的回訪與, 12月份至1月份大部分摩托車會議召開,我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體營銷量做好鋪墊。平時在整理顧客檔案時,分類定期的回訪,同時不斷的開發(fā)新顧客,截止年底共簽署協(xié)議454份。
__x年9月份我到酒店擔(dān)任營銷部經(jīng)理,__x年10份酒店正式掛牌三星,這對營銷部提供對外宣傳籌碼,同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次,有利于酒店的營銷工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例,利用其宣傳能夠讓客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店,比如攜程 、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;
同時在這一年里我們接待了 長江 宗申 蛟龍 恒運(yùn)多家摩托車公司,科龍電器,偉俊公司 蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué),鐵道與環(huán)球國旅等三十多個大中小型會議,對于每個會議的接待,所有部門都能夠認(rèn)真的配合營銷部,圓滿完成會議的接待工作,客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們營銷部工作的支持。
一、對內(nèi)管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站,由營銷部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新,通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力,并及時準(zhǔn)確的把酒店的動態(tài)、新聞發(fā)布出去,讓的人了解酒店,同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
二、不足之處
對外營銷需加強(qiáng),現(xiàn)在我們散客相對比較少; 對會議信息得不到及時的了解 在接待工作中有時不夠仔細(xì),在一些細(xì)節(jié)上不太注意,考慮的問題也不夠全面。 有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的營銷與接待,在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致,盡量避免,能夠做到及時的溝通,從而減少工作失誤。
三、工作計劃:
營銷部的主要的工作以提高散客入住率的基礎(chǔ)上,加大會議及旅游團(tuán)隊的營銷工作,雖然酒店地理位置不很理想,但我們存在其他優(yōu)勢,因為大型會議可以享受獨(dú)處的環(huán)境旅游團(tuán)隊為其提供合理的價格和優(yōu)良服務(wù)才是最重要的。同時通過網(wǎng)絡(luò)訂房的客人不容忽視,爭取今年網(wǎng)絡(luò)的入住率有一個新的提高, 改變現(xiàn)有的工作方式,增加我們的商務(wù)散客的群體,提高顧客質(zhì)量,加深顧客對我們酒店的了解,所以我們要加強(qiáng)營銷部整體營銷力量,提高營銷水平,為保證酒店一定的出租率和效益,客房的價格也應(yīng)隨行就市,根據(jù)淡、平、旺季,與不同的客源市場的特點,制定較為靈活的價格對策首先對哈市同檔次酒店進(jìn)行市場調(diào)查,準(zhǔn)確的掌握旅游市場的信息和動態(tài),以及其它酒店出租率分析競爭形勢,給酒店提供準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù),調(diào)整酒店營銷對策,提出酒店價格政策實施方案。適應(yīng)市場競爭需要。同時根據(jù)旅游市場淡旺季做出相應(yīng)的營銷計劃,提出自己的促銷方案與老顧客加強(qiáng)聯(lián)系與溝通,同時建立新的顧客,積累會議信息 在旅游淡季的時候,加強(qiáng)餐飲的營銷力度,做好招待工作,確保服務(wù)質(zhì)量。 對酒店的網(wǎng)站重新設(shè)計,要具有商大酒店特色的網(wǎng)頁。同時營銷部要及時準(zhǔn)確對網(wǎng)頁進(jìn)行更新與維護(hù),讓的客人通過網(wǎng)絡(luò)了解商大酒店 。
最后我相信營銷部在總經(jīng)理的正確的領(lǐng)導(dǎo)與各部門的通力協(xié)助下,營銷部今年的工作能夠再上新的臺階。
20__年即將過去,這一年給予我很多的收獲,同時給予我更多的思考。這一年,我將從工作成果、工作收獲,思考,未來工作計劃做總結(jié)。
一、工作成果
(1)工作內(nèi)容,首先從引流方面找突破口,線上添加一些潛在的客戶,添加她們的微信。其次是發(fā)優(yōu)質(zhì)的朋友圈,發(fā)圈的好處,影響你的潛在客戶,休眠客戶,還有增加客戶的黏性,讓客戶了解的最新動態(tài)。因為內(nèi)容可以帶給她們價值感,所以你沒有被屏蔽。第三寫文章引流,寫一些客戶們很關(guān)心的文章,與她們同屏共振,才能獲得對方的信任與認(rèn)可。逛論壇,頂帖吧,玩抖音活躍z在不同的自媒體平臺;線下引流就是參加展會,獲取一些新的人脈信息,與老客戶見面再一次增加彼此之間的信任感,默契感。
(2)客戶管理信息匯總,甄別客戶質(zhì)量,與增加客戶的黏性,及時記錄好客戶的需求;喚醒沉睡客戶,比挖掘新客戶要節(jié)省時間,節(jié)省成本;累計客戶的名單的同時,刪除一些一般客戶信息。
(3)成交客戶后,準(zhǔn)備客戶需求的記錄,反饋給總部,跟蹤貨物何時發(fā)貨,把第一信息反饋給客戶。做好跟蹤貨物的筆記,貨物到達(dá)后,第一時間把信息反饋給客戶。
(4)做好售后服務(wù),增加客戶對你的信任度,目的是讓客戶介紹她的朋友給我們,形成一個正循環(huán)。不要輕易去得罪一個客戶,否則你將會失去她背后的那一群人。_國著名的推銷員___說過過:“你只要趕走一個客戶,就等于趕走了潛在的__個顧客?!彼栽谌魏吻闆r下都不要得罪哪怕是一個客戶。
(5)培訓(xùn)工作,一個是配合電商培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)電商知識,一個是培訓(xùn)我的客戶分享一些專業(yè)性的知識,例如沙棘方面、銷售心得、消費(fèi)心理學(xué)方面等。讓客戶復(fù)制黏貼后,增加銷售量。
(二)工作價值
首先談一下業(yè)務(wù)價值,20__年銷售業(yè)績占的比重比較大的就原料油,其次是200ml籽油,50ml籽油,50ml籽油貼牌客戶貼了10000瓶(此處做表格呈現(xiàn)),這一年,我將工作重點放在原料油上,其他規(guī)格的產(chǎn)品相對來說比較弱一些,應(yīng)該是所有產(chǎn)品齊頭并進(jìn);第二是服務(wù)價值,讓客戶倍增的不二法則就是扶持客戶,讓客戶增加黏性。大到知識共享,小到心得共享,這就必須輸出倒逼輸入,經(jīng)常提供一些有價值的知識,讓客戶得心應(yīng)手的應(yīng)用。第三改進(jìn)價值,因為支持的客戶有限,沒有形成團(tuán)隊,目前需要建立一個團(tuán)隊。
二、工作收獲和思考
收獲:
(1)收獲了心聲,客戶經(jīng)常郵寄一些家鄉(xiāng)特產(chǎn),及孩子的食物、衣物、禮物給我,而且還幫我轉(zhuǎn)發(fā)自媒體上寫做的文章,同時幫助我宣傳沙棘對人體的益處。
(2)收獲了業(yè)績,與20__年相比,業(yè)績翻了好幾番,讓我更有勇氣去與一些高人交談。
(3)收獲了自信力,讓我知道,做任何事情都有一種敢于接受的心里,這就是一份自信力。
(4)啟發(fā),做銷售與做其它事情是一個道理,首先銷售方面在與時俱進(jìn)的同時,還得結(jié)合現(xiàn)在社會氣息,用反向思維來做好銷售。還要懂得利用工具思維,比如讀書筆記、工作總結(jié),一定要學(xué)會利用思維導(dǎo)圖這要比較方便;深度思維,要透過現(xiàn)象,抓住原因的能力;有機(jī)思維,世間萬物都有千絲萬縷的聯(lián)系,一個貌似不合理的安排,背后總會有一個合理的解釋;通用思維,就是結(jié)合自己的經(jīng)驗,把不同專業(yè)的知識,變得為我所用。還有懂的人脈的重要性,結(jié)實好人脈,也是成就事業(yè)最佳方法之一。
思考:
(1)增加有效的活數(shù)據(jù)支撐,一定要數(shù)據(jù)活化,做到心中有數(shù)。利用有效的活化數(shù)據(jù),做好記錄,給生活和工作帶來了便利,最終重要的就是節(jié)省了時間成本。
(2)繼續(xù)找好銷售業(yè)績中的“頭羊”,讓頭羊幫助后我們銷售和介紹客戶,形成有序的循環(huán)。
(3)嫁接團(tuán)隊,攜手共進(jìn),A企業(yè)平臺,結(jié)合企業(yè)提供的平臺,結(jié)實好一些人脈,才可以擴(kuò)張人脈,更好的促進(jìn)銷售。B產(chǎn)品規(guī)模,10個凝膠糖果,1健字號,九款植物油等。c利用好已有的圈子,去銷售自己,再去銷售產(chǎn)品。
三、未來的工作計劃
(1)開拓新品渠道,結(jié)合產(chǎn)品的特性與老客戶聯(lián)系的同時,還要與時俱進(jìn),進(jìn)行渠道拓寬。
(2)進(jìn)一步的引流,數(shù)據(jù)活化,及時跟蹤客戶,與客戶對接。最主要的是建立一個健全的數(shù)據(jù)庫,做好備忘錄,做好客情描述,以及客戶分類。根據(jù)客戶分類,選擇溝通日期等。目的就是為銷售做好細(xì)節(jié)工作。
(3)建設(shè)自己的銷售隊伍。前期一定要學(xué)習(xí)輔助銷售的書籍,這就需要自己下功夫了,經(jīng)常性的與自己的客戶進(jìn)行分析,輸出倒逼輸入是最有效的方式;多與高人學(xué)習(xí),建立自己的高人磁場,做一名有知識涵養(yǎng)的新時代銷售;建立與時俱進(jìn)的思維模式,多學(xué)習(xí),多思考工作中,生活中的得與失。
以上三點就是我20__年的工作總結(jié),希望每一次的總結(jié),對自己多一份促進(jìn)。感恩領(lǐng)導(dǎo)給予我們這個平臺,感恩朝夕相伴的同事們,感恩基地的每一位辛勤付出的同仁們,感恩生命中所有人的遇見!
在上半年的工作中,營銷部全體員工本著“提高服務(wù)質(zhì)量,開拓銷售渠道,增進(jìn)最優(yōu)效益”的宗旨,緊緊圍繞經(jīng)營目標(biāo)任務(wù),在人員不齊的情況下,齊心協(xié)力,勇于創(chuàng)新,不懈努力,取得了一定的成績?,F(xiàn)將半年來的工作總結(jié)如下:
一、繼續(xù)開拓會議市場
營銷部認(rèn)真貫徹酒店領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于重點保障__系統(tǒng)接待的指導(dǎo)思想,同時加大系統(tǒng)外會議的促銷和開發(fā),在每月初及時了解本月的會議信息,注重加強(qiáng)與__單位的聯(lián)系,定期拜訪,對會議的各項要求進(jìn)行落實,與相關(guān)部門進(jìn)行及時溝通、協(xié)調(diào),認(rèn)真接待好每一次大中小型會議,精心細(xì)致地做好每次會議的接待工作,得到了領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。在系統(tǒng)外會議市場的開發(fā)上,加大信息捕捉,量身度勢,加大會議接待的宣傳力度,上半年逐步開拓了一批新的商務(wù)會議客源,同時注意加強(qiáng)了與會展酒店、會議代辦機(jī)構(gòu)和旅行社會議接待中心等的合作,充分利用他們的會議接待平臺和業(yè)務(wù)銷售,進(jìn)行宣傳自己,同時爭取了一定的會議客源。
二、穩(wěn)定旅游團(tuán)隊市場
在過去的半年里,通過嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場調(diào)查后,結(jié)合酒店的實際情況,制定了相應(yīng)的接待價格政策和接待方案,加大了與協(xié)議旅行社的回訪和聯(lián)絡(luò),提高了客房入住率,彌補(bǔ)了酒店在會議淡季的客房閑置,帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。同時,使酒店的知名度也隨團(tuán)隊的大量入住而提升。
三、拓展協(xié)議單位市場
協(xié)議單位市場一直是酒店的一個銷售弱點,近些年,__酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展,可以說已經(jīng)到了一個群雄逐鹿的局面,“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻,為開發(fā)這一市場,銷售人員通過登門拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作,特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面,通過對客戶檔案資料的整理,銷售人員定期對客戶進(jìn)行拜訪,一方面加強(qiáng)聯(lián)系,另一方面及時掌握客人反饋信息和客戶的消費(fèi)動態(tài),爭取更多的客房入住。
四、努力開展網(wǎng)絡(luò)訂房業(yè)務(wù)
網(wǎng)絡(luò)訂房現(xiàn)在已經(jīng)成為各類型賓客公務(wù)出差、旅游、商務(wù)活動的選擇入住賓館的方式之一。為同網(wǎng)絡(luò)訂房中心實現(xiàn)資源共享、市場共拓,賓館擬讓利的方式,選擇了幾家網(wǎng)絡(luò)訂房中心,嘗試性的進(jìn)行合作,如__等知名訂房中心,力求在利用網(wǎng)絡(luò)信息資源,開拓一條有利于酒店經(jīng)營發(fā)展的營銷渠道。
五、加強(qiáng)內(nèi)部管理和培訓(xùn)工作
面對較為頻繁的銷售人員流動,我們有針對性地對新任人員加強(qiáng)了培訓(xùn)工作,使他們能最快的速度進(jìn)入角色,同時也加強(qiáng)了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流,使團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。
六、存在的問題
銷售隊伍不穩(wěn)定,由于種.種原因銷售人員緊缺,特別是有銷售經(jīng)驗的人員,而且對銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)。信息的捕捉和處理能力有所欠缺,缺乏把握市場信息的能力,在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會,信息一縱而過,有一些有效的信息在我們身邊流過,但是我們沒有抓住。缺乏信息的交流,使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中,應(yīng)采取有效的措施,發(fā)揮信息的作用,加大信息的交流,提高信息的處理能力,強(qiáng)化內(nèi)部信息的溝通。宣傳力度不夠大,有待提高。市場營銷策劃活動較少,特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃。
在充滿挑戰(zhàn)的下半年,營銷部全體員工在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,立志以前瞻的視野,超前的營銷,勇于創(chuàng)新,迎難而上,勤勉工作,全身心投入酒店的經(jīng)營發(fā)展,在確保完成酒店下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下,塑造營銷部的新形象、新境界!
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