在方案實施過程中,要及時與相關人員進行溝通與協(xié)調(diào),確保方案的順利實施。好的怎樣搞好市場營銷方案策劃工作應該怎么寫?快來看看,小編給大家分享怎樣搞好市場營銷方案策劃工作的寫作技巧和示例,供大家參考!
一、概要
本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,確定此次調(diào)研的問題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標市場的特點,選擇合適的調(diào)研方法,制定詳細的調(diào)研設計方案,確定相關資料分析方法;最后通過調(diào)研方案的實施和對數(shù)據(jù)信息的分析,得出調(diào)研報告,為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
二、背景
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進程的加快,老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關注。在此背景下,老年人玩具應運而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而,相較于國外發(fā)達國家,國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏,專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著巨大的市場空白。同時,傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專利,這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此,為了解人們對老年人玩具的認知狀況,初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場的市場前景,制定了福安康公司老年玩具西安市場調(diào)研方案。
(一)宏觀環(huán)境
1.人口環(huán)境
據(jù)20__年西安統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報顯示:20__年西安市總人口為843.46萬,其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%,總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。
2.經(jīng)濟環(huán)境
西安市20__年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣,人均GDP突破5000美元,居民消費進入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強勁的購買力。
3.政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規(guī)定,國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國的社會保障制度正在逐步完善,現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成,養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,消費能力逐步釋放。
4.社會環(huán)境
(1)隨著我國 國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立,“空巢家庭”成為
一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。
(2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市,對老年用品的消費需求急劇增長。
(二)微觀環(huán)境
1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責任公司,是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。
2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、十二大系列,共計一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面,目前主要向市場推出休閑鍛煉類(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類老年玩具產(chǎn)品,以滿足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。
3.競爭者。目前國內(nèi)老年玩具市場存在很大的空白,僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展領先國內(nèi)30年以上,并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風險。目前,國內(nèi)主要競爭者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優(yōu)勢:
(1)種類齊全、質(zhì)量過硬;
(2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道;
(3)具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩(wěn)定的貨源。
三、研究問題及研究目的
(一)研究問題
由于福安康公司首次進入西北地區(qū)市場,西安市場又是西北市場的橋頭堡,因此本次針對西安市場的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場潛在消費者的現(xiàn)狀,為企業(yè)進入西安市場的營銷活動提供參考。
(二)研究目的
1.西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算
2.目標消費群對老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3.目標消費群體消費行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標消費市場趨勢預測
四、研究方法
(一)主要方法
本次調(diào)研主要運用分段系統(tǒng)隨機抽樣,在整個西安市范圍內(nèi)對居民進行全面抽樣,保證隨機原則。主要采用入戶面訪的方式進行。
(二)補充方法一
本次調(diào)研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場或活動中心進行抽樣和對各個不同職業(yè)單位的聚居點進行抽樣相結合的方式進行。
(三)補充方法二
本次調(diào)研補充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻資料了解基本情況。
(四)說明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法,增強方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。
五、調(diào)研設計
(一)抽樣方案
1.調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住,包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。
2.抽樣方法
(1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區(qū)(縣)—居(村)委會—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框為:(以下數(shù)據(jù)為假設數(shù)據(jù))
①9區(qū)1縣至180個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單(抽出36個街道)
②36個街道至360個居(村)委會的抽樣清單(抽出180個居委會)
③180個居(村)委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶,每戶得到一份問卷)
(2)除用以上方式抽取樣本以外,再補充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進行的定點補充抽樣調(diào)查。
3.樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,置信度95%,計算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。
(二)問卷設計
1.問卷類型
根據(jù)目標消費群體(主要消費群體和輔助消費群體)的實際情況,此次調(diào)研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型,其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式,對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。
2.設計原則
(1)內(nèi)容簡潔明了,邏輯清晰
針對中青年人的問卷要言簡意賅,針對老年人的問卷要通俗易懂,問卷內(nèi)容不宜過多。
(2)便于回答
由于入戶(針對中青年人)或在廣場(針對老人)面訪調(diào)查,不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息,因此問卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問卷的問題應該覆蓋本次調(diào)研的5個研究目標,從而保證問卷信息的有效性。
3.問卷結構
(1)標題(2)說明(3)主體(4)編碼
(5)被訪者項目(6)調(diào)查者項目(7)結束語
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一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學校650所,東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心,是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),因此,相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計適合_產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系,因此,該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、_品牌東莞市場現(xiàn)狀
_在廣東地區(qū)原實行總代理制,__年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來,_進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,_業(yè)務也因此無法正常運作,因此,在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、_產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
①_品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入,他們當中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過_產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,_品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②_品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“_”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,_整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
_經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計,東莞地區(qū)適合_銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時重新進入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。
②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,僅僅停留在學習機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
_品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而_利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
一、策劃目的
活動主題:改善網(wǎng)站建設,加強企業(yè)營銷管理,制定營銷計劃。活動目的:擴大網(wǎng)站知名度,增加網(wǎng)站注冊數(shù)量和瀏覽量,打造國內(nèi)最大的團購網(wǎng)站。
二、營銷環(huán)境分析
(一)宏觀環(huán)境分析
1)行業(yè)分析:
自年團購模式在中國開始出現(xiàn)以來,團購網(wǎng)站的數(shù)量就開始迅速增加,服務范圍也開始從一線城市向二三線城市發(fā)展,各種各樣的團購網(wǎng)站,團購模式,營銷方式也如雨后春筍般出現(xiàn),競爭也越來越激烈。
2)市場分析
團購網(wǎng)從年興起,年8月到達最高峰,全國有5800多家,但到了年上半年,僅存176家,存活率僅3.5%。而目前發(fā)展的比較好的有目除了前美團網(wǎng),還有糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)、58團購網(wǎng)等知名度較高的團購網(wǎng)站。美團網(wǎng)相對來說是暫時是處于優(yōu)勢地位的,目前已占有20%的團購市場。但從競爭對手來看,還是有一定的壓力。
(二)消費者分析
1.現(xiàn)有消費群體構成:
(1)現(xiàn)有注冊數(shù)總量:達到700多萬人。
(2)現(xiàn)有消費者的職業(yè):主要為學生、工薪階級。
(3)現(xiàn)有消費者性別:網(wǎng)絡團購女性更活躍些,女性用戶比例為51.6%,高于男性3.2%,優(yōu)勢較明顯。
(4)現(xiàn)有消費者月收入:團購消費者集中在月收入—6000元之間,占到65.2%,接近2/3;月收入在—4000元之間,占到47%,接近1/2。
2.現(xiàn)有消費者心理分析:
(1)占便宜心理:在團購網(wǎng)站中,團購的商品價格遠遠低于市場價格,有些服務類商品的價格甚至是原有價格的一折,是的購物的消費者增加。59%投票者認為,團購之所以吸引他們,最大的原因就是價格便宜。
(2)害怕后悔:每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。每日的團購網(wǎng)站上,各類商品眼花繚亂,價格有的也低得讓人不敢相信。這常常會使得消費者不免心生緊張,趕緊團,生怕出手晚了,好東西就讓別人搶走了。這是很多團購者的一種典型心態(tài)。
(3)心理價位:任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”,高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍,低于“心理價格”一方面會讓用戶對產(chǎn)品的&39;品質(zhì)產(chǎn)生疑問;另一方面又害怕錯過良機,通常匆匆出手團購。
(4)便利心理:在互聯(lián)網(wǎng)上,消費者只需打開電腦瀏覽團購網(wǎng)站,選上自己中意的優(yōu)惠券,進行網(wǎng)上支付后,電子優(yōu)惠券隨即便發(fā)到了消費者的手機里,然后憑此去相應商家進行優(yōu)惠的消費,非常便利。不用親自貨比三家。
(5)沉迷心理:如今購物上癮的人比比皆是,很多消費者每天上網(wǎng)的第一件事就是“開電腦,淘寶啊,搜索最新的團購信息,秒殺啊,不知不覺就一兩個小時”。很多人投身于各種各樣的“團”中無法自拔,是一種沉迷心理。
(6)實惠心理:消費者有一種普遍的消費心理——求實惠。面對同樣的兩件產(chǎn)品,人們往往會選擇價格更實惠的那一個?!俺蛢r”是團購網(wǎng)站的招牌。這個招牌贏得了消費者的青睞,同樣也迎合了人們的消費心理。
3.潛在消費者:
以現(xiàn)在美團網(wǎng)的注冊數(shù)量來看,還是存在很多潛在消費者的,而這些消費者主要分布在社會工薪階級和學生中。
(三)產(chǎn)品分析
1.產(chǎn)品種類:
(1)服務類:餐廳/自助餐、理發(fā)、KTV、游樂游藝、健身房、酒吧、演出、電影等;
(2)實物類:化妝品、衣服、食品、家居用品、數(shù)碼產(chǎn)品等;
2.產(chǎn)品定價:
(1)服務類:折扣以3—5折居多,最低可以達到2折;
(2)實物類:折扣通常為5—8折;
3.產(chǎn)品質(zhì)量
由于所有消費者的喜好不同,所以對產(chǎn)品的評價各有不同,整體來說美團選擇的商家綜合來看還是很好的,并且在網(wǎng)站上都配有商家的店里實景,讓消費者可以更清楚的選擇團購商品。
三、企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析
1.在競爭中的地位:在眾多的團購網(wǎng)站中,美團在第三方互聯(lián)網(wǎng)媒體數(shù)據(jù)監(jiān)測機構IZP報告中排名是第一位的,緊隨其后的是拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)和愛幫網(wǎng)。
(1)消費者認識:作為最早上線的團購網(wǎng)站,也是國內(nèi)第一批拿到團購資質(zhì)的網(wǎng)站,這種先入為主的優(yōu)勢讓美團在消費者心中占據(jù)了一定的地位。
(2)企業(yè)自身的資源:人力資源充足,運營經(jīng)驗豐富,有著強大的商務洽談團隊,對本地消費者有著深入的了解,不同城市的本地團隊積累了大量的本土經(jīng)驗和優(yōu)秀做法。
2.網(wǎng)站競爭對手
(1)主要的競爭對手
(2)競爭對手的基本情況
市民能否坐在家里或辦公室點個鼠標,就能下單訂來當日所需的新鮮農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)民能否待在家里或地頭,就能按照每天發(fā)來的訂單賣出種、養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品如果農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,能否通過網(wǎng)絡就能“一鍵搞定”近日,在20__年中國(__)新農(nóng)產(chǎn)品交易會上,筆者見識了一種全新的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式,能夠肯定地回答和輕松地解決上述問題。經(jīng)過近半年的試運行,于當日正式啟動的__首個農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡交易平臺,在一片電腦鍵盤的“噠噠”聲中,完成了一筆筆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的實時對接。家住崇安區(qū)的張女士一大早就帶著1歲的外孫女趕來交易會。“女兒、女婿都在國外工作,我們夫妻倆帶著外孫女,平時上街買菜也不方便。”當聽說現(xiàn)在通過網(wǎng)絡平臺能購買到新鮮蔬菜時,她高興地說:“女兒出國前就給我們配了臺電腦,我們除了和他們視頻聊天外也沒太多用處,這下方便了,坐在家里,鼠標一點,各樣蔬菜就送上門來了!”
據(jù)有關部門介紹,這個叫做“當家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品交易平臺,實際上是一個農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務平臺,融合信息發(fā)布、在線交易、金融結算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務于一體。當家易現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長汪智剛向筆者介紹說,“當家e網(wǎng)超”目前所營銷的1400多種農(nóng)產(chǎn)品,都來源于政府“菜籃子”工程的定點企業(yè)和省內(nèi)120多家優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品種、養(yǎng)基地。通過可追溯體系,能夠監(jiān)測到菜的來源、農(nóng)殘檢測等每個環(huán)節(jié),一旦發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題,消費者通過網(wǎng)絡平臺舉報投訴,可“一鍵搞定”,將獲全額賠償。
為了保證品質(zhì),當家易對于生鮮類的農(nóng)產(chǎn)品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨,上午9∶00和下午17∶30。如果會員在當天下午2∶00之前下達的訂單,并要求第二天早上送達,其所訂購的農(nóng)產(chǎn)品會在第二天上午6∶00就從基地送達配送中心,10∶00之前完成整個配送工作,送到每戶家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶以上的送貨任務,在送貨集中的區(qū)域,每100名注冊用戶配備1名專管員,配送范圍涵蓋__所有高速內(nèi)環(huán)線以內(nèi)區(qū)域及高速沿線的大型社區(qū)。
老百姓可以足不出戶,在家輕點電腦鍵盤即能購買到餐桌上的菜品,這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒時間上菜場或離菜場較遠的居民。因為網(wǎng)上買菜方便,現(xiàn)在有一些寫字樓的白領會于前一天在網(wǎng)上訂好菜,然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買菜外,一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購菜的新鮮方式。
“平臺所銷售的農(nóng)產(chǎn)品都達到無公害,并提供免費送貨上門?!蓖糁莿傉f,由于平臺所銷售的農(nóng)產(chǎn)品直接與政府“菜籃子”工程的定點企業(yè)和基地相對接,減少了市場的流通環(huán)節(jié),新鮮的農(nóng)產(chǎn)品從田頭直接送到市民家中,價格也較一般市場便宜。如平臺上最近熱賣的某品牌鮮雞蛋,單價3.5元/斤,這一價格比超市里那些被排長隊搶購的鮮雞蛋還要便宜。
目前,該平臺已有注冊用戶近1萬名,每天運輸量20多噸,日交易額3萬多元。市民們只要在網(wǎng)站注冊成為會員,并通過網(wǎng)上銀行對會員賬號進行充值,即能開始享受網(wǎng)上訂菜的樂趣。而另一方面,對于農(nóng)民來說,每天都能有訂單發(fā)來,使得農(nóng)民種、養(yǎng)出來的農(nóng)產(chǎn)品,還沒出地頭就有了買家,隨產(chǎn)隨出。
__姓名:__
一、前言
二、市場調(diào)查分析
三、品牌調(diào)查與分析
四、企業(yè)產(chǎn)品策略的制定
五、企業(yè)存在的問題
六、結束語
學號:__
一、前言
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,越來越多大的人開始購買空調(diào),空調(diào)在我國占據(jù)著巨大的市場,其利潤也讓許多企業(yè)動心,隨著人們的需求和市場的不斷擴大,從業(yè)人員也越來越多,鑒于此,特地制作此策劃案為空調(diào)的銷售提供建議和策略。
二、市場調(diào)查與分析
(1)空調(diào)的市場競爭激烈
目前,受季節(jié)的影響,空調(diào)的需求量大幅度的上升,除了價格品質(zhì)方面的影響,品牌也成為人們購買的前提之一,而市場上的眾多品牌如:美的,春蘭也不斷沖擊著消費者的眼球,使之很多的消費者喜歡走馬觀花似的選購空調(diào)。
(2)空調(diào)市場的潛力很大
隨著人們生活質(zhì)量的提高,人們對季節(jié)變化的適應程度的要求也隨之提高,因此家庭空調(diào)的需求量在大大的上升,并且一些如:學校,公司,醫(yī)院,商場等許多大型的地方都會用到空調(diào)。
(3)人們選購空調(diào)的原因
經(jīng)過對一些不同年齡,層次的人的訪問,它們選購空調(diào)的因素大致是如下幾個方面:
空調(diào)的噪音程度
空調(diào)的耗電量情況
空調(diào)的價格
空調(diào)的品牌
空調(diào)的售后服務
空調(diào)的式樣
三、格力空調(diào)品牌調(diào)研及分析
品質(zhì)保障:具備在線檢測,且具備充足貼心的維修體系。20__年分別獲得ISO14001:20__環(huán)境管理體系和OHSAS18001:1999職業(yè)健康安全管理體系認證證書。20__年公司獲得國家質(zhì)監(jiān)總局頒發(fā)的特種設備制造許可證(壓力容器)。20__年獲得QC080000禁用物質(zhì)管控體系證書。20__年獲得BRC全球標準-消費品:第二類產(chǎn)品證書。知名品牌:“格力”品牌空調(diào),是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品,業(yè)務遍及全球90多個國家和地區(qū)。1995年至今,格力空調(diào)連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一;20__年至今,家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一;20__年,格力全球用戶超過7000萬。
種類齊全:至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品,能充分滿足不同消費群體的各種需求。
自主創(chuàng)新研發(fā):擁有技術專利近1500項,自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào)、正弦波直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白,打破了美日制冷巨頭的技術壟斷。
四、企業(yè)產(chǎn)品策略的制定
1.價格
根據(jù)產(chǎn)品市場不同制定不同價格
保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品模仿主要競爭對手,以破壞其市場及形象。
短期舉行讓利活動
2.渠道
先付款后發(fā)貨
淡季返利刺激淡季訂貨,保障商家合理的利潤空間
廢除年底退貨
區(qū)域性銷售公司若難以保證質(zhì)量和售后服務的地方,格力寧愿讓出市場
3.經(jīng)營方式
廣告宣傳。格力的廣告主題側重于信譽與品牌?!昂每照{(diào)、格力造”,以實實在在的質(zhì)量與服務來贏得顧客。
建立以專賣店和機電安裝公司為主的銷售渠道,形成銷售、安裝、維修的一條龍服務,并與經(jīng)銷商互惠互利,長期合作。
科學管理,嚴格保證產(chǎn)品的質(zhì)量,使之在市場選擇中得到顧客的信任。
五、企業(yè)存在的問題
格力從其成立之日起,就將空調(diào)作為主要經(jīng)營業(yè)務,而且限于做家用空調(diào)。同時,目前家電產(chǎn)業(yè)的許多公司出于分散風險、迅速擴張等動因,紛紛開展多元化經(jīng)營,但格力集團仍然堅持專業(yè)化經(jīng)營。
美的、海爾、春蘭在大城市、大商場銷售遙遙領先的市場地位仍然非常明顯,格力空調(diào)的市場占有率較低。而美的空調(diào)的市場占有率較高,它主要的優(yōu)勢著重在推銷手段上,大量資金投放在廣告上使得消費者對他的品牌耳熟能詳,應該說它的品牌已經(jīng)深入了人們的生活中。格力在廣告宣傳等推銷手段上投入較少。
空調(diào)受季節(jié)影響較大,價格變化幅度大,格力價格變化比較平緩,幅度也較小,其他品牌的價格變化主要隨時間變化一路降低,變化起伏最大的是美的,其中上海夏普、科龍、海信降價的幅度比較大。這就使得格力空調(diào)在銷售方面沒有優(yōu)勢。
六、結束語
中國空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)歷了激烈的品牌競爭、價格競爭階段之后,現(xiàn)已展開了更深層次的銷售渠道的競爭。進入20世紀90年代后期,中國空調(diào)市場在經(jīng)過長期的品牌競爭和價格競爭過程之后,各品牌空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)形成或正在形成幾個主導型品牌,而且空調(diào)器的主導品牌如格力、春蘭、美的、海爾不僅占有了70%以上的市場份額,而且在品牌知名度、產(chǎn)品技術、性能、質(zhì)量、價格、服務等方面同質(zhì)化日趨明顯,已不再成為消費者購物時的主要選擇因素。消費者更為關注的則是購物場所的信譽程度以及購買是否便捷、能否提供購買過程中完善及時的服務等因格力還將面臨渠道管理的挑戰(zhàn)。從渠道管理來看,銷售渠道討價還價能力發(fā)生了變化。在20世紀90年代中后期,銷售渠道上討價還價能力最強的是區(qū)域銷售終端,格力的“區(qū)域性銷售公司”模式實際上是控制了區(qū)域性銷售終端。
從當前市場現(xiàn)狀看,很多企業(yè)把價格戰(zhàn)當做了提振流動性的唯一途徑。事實上,通過降低價格提高銷售的方式本身無可非議,但這種方式必須要在適當?shù)漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境下進行。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程看,產(chǎn)品價格下降的原因有三個:一是新技術的快速出現(xiàn)提高了生產(chǎn)力,從而降低了產(chǎn)品成本;二是產(chǎn)品的原材料價格大幅下降,產(chǎn)品成本結構的改變自然也改變了整個產(chǎn)品的價格體系;三是產(chǎn)業(yè)鏈效率的整體提升,也就是企業(yè)管控產(chǎn)業(yè)鏈的能力提高,成本結構也相應發(fā)生變化。但從目前市場現(xiàn)狀看,以上三種情況均未出現(xiàn),也就是說當前家電業(yè)的價格戰(zhàn)在某種程度上是企業(yè)為了提振流動性而進行的“非正常競爭”。
我們的產(chǎn)品主要為冰箱電視洗衣機等,產(chǎn)品的來源渠道廣泛而且穩(wěn)定。市內(nèi)有幾個大市場,可以提供穩(wěn)定貨源。根據(jù)產(chǎn)品和目標市場條件,我們將價位定在中等偏高的水平,但是保留一部分低價產(chǎn)品。
根據(jù)公司資源條件,我們采用公司自建營銷渠道的方式進行分銷。在導入期和成長期通過各種手段建立起獨有的營銷方式和途徑,在市場進入成熟期后再嘗試與其他商家合作,把銷路盡量擴大。
(1)我們公司位于大學城商業(yè)中心,地理位置優(yōu)越,接近消費市場,客流量大,方便消費者選購。
(2)公司與市內(nèi)多家大賣場簽有合同,貨源穩(wěn)定。
(3)公司除經(jīng)營家電產(chǎn)品外,還兼營食品等相關產(chǎn)品,豐富多樣,可滿足不同消費者的偏好。同時,我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘,品質(zhì)有保障。而且我們重視產(chǎn)品的售后服務,可解除消費者的后顧之憂。
(1)由于以前沒有接觸過類似工作,所以缺乏必要的經(jīng)驗;同時,我們在資金籌措方面也會遇到一定的困難。
(2)學習活動占用了我們大部分的時間與精力,這就使我們花在公司事務上的時間與精力顯得不足。
家電的統(tǒng)一供貨基礎,形成國美、大中模式,逐漸取代傳統(tǒng)的大商場售家電和小家電城的代理商混亂局面,將是家電行業(yè)發(fā)展的高級階段,這種模式的擴張,在任何一地都會對傳統(tǒng)的家電流通模式產(chǎn)生極大影響,而且這種模式的發(fā)展趨勢將來會控制廠家。小家電業(yè)將走品牌統(tǒng)一道路,但是國美模式在小家電業(yè)的身份不易再發(fā)生,因為它的雜亂性,及隨機需求都會成為小百貨業(yè)態(tài)的一種發(fā)展模式。
面對上半年的不夠給力,中國家電行業(yè)下半年會“峰回路轉”還是演唱“忐忑”神曲,這將是眾多家電企業(yè)家最為關注的問題。
20下半年家電市場的不利因素還將存在,一是產(chǎn)能過剩;二是城市市場主要家電品種百戶擁有量飽和度持續(xù)提升加之房地產(chǎn)市場銷售低迷,一二級家電市場消費狀況不容樂觀。
通過SWOT分析,我們發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢體現(xiàn)在我們是一支朝氣蓬勃的團隊,而我們的主要經(jīng)營業(yè)務也是市場索需求的,上升空間較大,劣勢則是任何創(chuàng)業(yè)都難以避免的資金和經(jīng)驗問題;機會在于我們事業(yè)的首創(chuàng)性,挑戰(zhàn)則是幾種易分散消費顧客量的娛樂方式。但總的來說,我們的優(yōu)勢是大于劣勢的,機會也總是超過挑戰(zhàn)。因而,只要我們揚長避短,靈活經(jīng)營,公司一定會日漸壯大。3經(jīng)營目標定位
(1)功效定位,突出產(chǎn)品的特殊功能,使該商品在同類產(chǎn)品中有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢,以增強選擇性要求。(2)品質(zhì)定位,突出商品的.良好的具體品質(zhì),而且在性能、用途等方面與同類產(chǎn)品相近時,突出強調(diào)產(chǎn)品性價比的特點。(3)市場定位,把產(chǎn)品宣傳的對象定在最有利的目標市場上。(4)價格定位,物超所值是消費者選擇產(chǎn)品及品牌的一個重要依據(jù),而這個依據(jù)要與產(chǎn)品掛鉤。
2:品牌定位品牌定位應該從產(chǎn)品、價格、廣告、公關、渠道等方面綜合考慮,否則名高實低的情況將會出現(xiàn)。
3:渠道定位渠道的選擇對銷售業(yè)績及品牌發(fā)展有至關重要的影響。借助正確的銷售渠道和網(wǎng)點,能迅速提升其品牌形象。
一、目標
1、助力各區(qū)域完成銷售任務
2、提升終端覆蓋率,力爭達到50%。
3、提升品牌知名度、美譽度。
二、年度規(guī)劃
1、SP活動:
活動主題:換個角度看自己
活動時間:20--年3月-5月
活動類型:
1)小型促銷-品牌展示+售賣(兩節(jié)柜臺+導購員2名)
2)中型促銷-品牌展示+售賣+互動(1個背柜+4節(jié)低柜+導購員4名)
3)大型促銷路演-舞臺+游戲互動+銷售+品展示
4)店中店推廣-店面專區(qū)包裝+特賣
2、品牌路演(事件營銷)
活動主題:時尚秀場盡在SILU太陽鏡
活動時間:20--年3月-4月
場次規(guī)模:12場(華東3場、華中3場、華北2場、東北1場、西南、西北3場)活動方式:一個全國性事件+品牌展示+售賣+互動+T臺秀
3、節(jié)事點促銷
活動主題:根據(jù)各節(jié)日擬定
營銷策略
活動時間:節(jié)日期間
活動規(guī)劃:創(chuàng)意策劃+設計+部分物料制作輸出
4、渠道促銷(TP活動)
1)代理商訂貨會
時間:20--年11月-12月
規(guī)模:10場/全國
支持:禮品/物料/折扣
2)銷獎
時間:20--年2月-9月
參與方式:積分/吊牌兌換
參與對象:代理商區(qū)域門店
兌換金額:15元/副
3)簽量返利活動
時間:20--年3月-4月
規(guī)模:50家/代理商
支持:返利+VMD(店中店推廣)
5、終端培訓
時間:3月-4月
規(guī)模:100人/場/大區(qū)
對象:店員、店長、店經(jīng)理
內(nèi)容:產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品推銷、店鋪管理
營銷策略
三、實施步驟
1、關于SP活動
10月-11月:完成執(zhí)行方案(活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等)
11月-12月:準備供應商、禮品采購、公司內(nèi)部宣導
01月-02月:各區(qū)域洽談,提報活動申請。
03月-06月:活動推廣、活動執(zhí)行、
2、關于品牌路演(事件營銷)
10月-12月:完成執(zhí)行方案(活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等),執(zhí)行公司提案,達成合作。01月-02月:各區(qū)域洽談,提報活動申請。
03月-05月:活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結
3、關于節(jié)事點促銷
11月-12月:準備相關相關海報、方案、設計效果圖等
2月-9月:單獨執(zhí)行活動配合SP活動、品牌路演、店中店推廣
4、關于渠道促銷活動(TP活動)
1)積分、吊牌兌換
11月-12月:20--年度積分操作方案完成、內(nèi)部宣導、通知下達
12月-01月:系統(tǒng)調(diào)試,各項準備工作落實。
02月-09月:活動執(zhí)行
2)代理商訂貨會
10月-11月:方案擬定
12月-01月:跟進執(zhí)行
3)簽量返利活動
01月02月:各區(qū)域提報
營銷策略
02月-03月:市場部擬定簽量返利方案
5、關于終端培訓
10月-11月:準備業(yè)務員及專員的培訓準備11月-12月:營銷大會召開
12月-02月:準備終端培訓的相關事宜
03月-04月:組織舉行終端培訓會,并進行總結。
為了豐富廣大嘉園學子的課余生活,培養(yǎng)同學們堅持以專業(yè)理論知識指導實踐操作的理念,在實踐中驗證和充實理論知識,進一步了解市場,提高市場策劃的實踐能力,同時通過大賽選拔人才,打造校企合辦就業(yè)綠色通道,我院團總支學生會計劃于3月1日至5月28日開展經(jīng)管專業(yè)實踐之“顧家家居杯”市場營銷策劃大賽。具體如下:
主辦單位:經(jīng)濟與管理學院品牌戰(zhàn)略研究所
承辦單位:經(jīng)濟與管理學院團總支學生會
合作單位:梅州市顧家家居
大賽時間:20__年3月1日—20__年5月28日
決賽地點:德龍會堂
活動范圍:梅州市
參與對象:嘉應學院全體學生
一、具體安排:
(一)宣傳方式如下:
1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳(由合作單位負責)
(二)比賽要求::
1、策劃對象:顧家家居沙發(fā)、軟床
2、針對區(qū)域:以梅州城區(qū)為重點,輻射七縣一區(qū)
3、策劃時間:三年規(guī)劃(20__-20__)
4、參賽團隊完成問卷調(diào)查不少于150份,弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格
5、針對顧家家居的服務優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況,就顧家家居如何作出相應的營銷策略進行市場調(diào)查和方案策劃,以達到提升顧家家居在梅州市場的品牌知名度,擴大顧家家居在梅州市場的銷售量,打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。
(三)大賽指南:本次大賽包括“品牌規(guī)劃”、“營銷模式”、“渠道建設”、“市場推廣”四大模塊,具體如下:
1、品牌規(guī)劃:梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點推廣,針對顧家家居品牌文化,制定廣告策劃方案。
2、營銷模式:開創(chuàng)新的營銷模式,例如異業(yè)聯(lián)盟,整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設計公司、建材行業(yè)等與家居相關的行業(yè)資源。
3、渠道建設:結合梅州“十二五”規(guī)劃,針對未來三年內(nèi)的城市發(fā)展,制定顧家家居渠道建設方案(例如:社區(qū)店模式、合作經(jīng)營模式等)。
4、市場推廣:針對不同目標市場的特定消費群體(例如:企業(yè)老板、老師、機關單位、政府人員等),制定相應有效的推廣方式。
(四)資料說明:ⅱ三年經(jīng)營目標:(單位:萬)(以當年銷售量測算)
20__年
20__年
20__年
600萬
900萬
__萬
ⅱ、毛利率:≥18%
ⅲ、廣告預算:以年銷售目標≤2%計算作為廣告投放量
(五)比賽形式:結合專業(yè)知識,參賽隊伍根據(jù)大賽主題及相關業(yè)務進行市場調(diào)查分析并設計一份策劃市場營銷方案,從初賽中評選出12份方案進入復賽,最終選出6份優(yōu)秀方案進入決賽。
(六)參賽方式:1.參賽者以組為單位,每組3—8人(注意:成員名單中第一個應為組長,有客戶加盟的團隊將適當加分),組長將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學院團學辦公室。
2.上交參賽團隊名單時間:20__年3月7日下午16:30~17:30
(七)投稿方式:初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存盤在20__年4月14日下午16:30—17:30前交至經(jīng)濟與管理學院團學辦公室。策劃書及演示稿存盤統(tǒng)一用檔案袋裝好,并注明“隊名”,待檢查完畢后,當場封檔。
(八)作品要求:1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員,作品撰寫規(guī)范。進入復賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書需是a4紙,頁邊距上下左右為2.5厘米,標點符號、數(shù)字必須使用規(guī)范。
二、大賽主要流程
(一)時間安排:
3月1日(星期二):通知發(fā)到各學院團總支學生會
3月12日(星期六):顧家家居專職人員進行營銷策劃專業(yè)指導
3月14日—4月1日:參賽者調(diào)查策劃
4月2日—4月13日:準備參賽作品
4月15日—4月17日:初賽評審
4月18日(星期一):公布進入復賽小組名單
5月11日(星期三):進行復賽
5月12日(星期四):公布進入決賽小組名單
5月25日(星期三):決賽彩排
5月28日(星期五):策劃方案現(xiàn)場答辯(決賽)
(二)決賽方式:
1、由參賽團隊指定1-2名選手對自身團隊的參賽作品進行現(xiàn)場的ppt演示。
2、專業(yè)評委根據(jù)選手演示結果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點進行現(xiàn)場提問。
3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評委進行投票,投票結果將占總成績的20%。
4、最后綜合投票、演示及問答結果評出各小組的成績。
(三)比賽獎項設置:
冠軍:獎金1500元(1名)+證書+綜合測評8分
亞軍:獎金1200元(1名)+證書+綜合測評6分
季軍:獎金800元(1名)+證書+綜合測評5分
優(yōu)秀獎:獎金500元(3名)+證書+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊,可獲綜合測評2分,進入復賽的團隊可獲100元調(diào)研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學院品牌戰(zhàn)略研究所.
解決“三農(nóng)”問題,建設好“新農(nóng)村”是我國發(fā)展的一個重要問題。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營銷??梢约涌燹r(nóng)產(chǎn)品流通,降低流通成本,提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力,促進農(nóng)民增收。
一、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的特點
農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動物的初級產(chǎn)品及初級加工品。農(nóng)產(chǎn)品市場包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。由于農(nóng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的不同,因此它的市場營銷有自身特點,農(nóng)產(chǎn)品營銷包括從生產(chǎn)者轉移到消費者過程中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運輸、批發(fā)、零售和服務等。
(一)農(nóng)產(chǎn)品市場需求具有時效性、地區(qū)性
隨著人們生活水平的逐漸提高。消費者對農(nóng)產(chǎn)品的市場需求也發(fā)生了變化,對農(nóng)產(chǎn)品提出了更高的要求,新鮮、營養(yǎng)、無公害的農(nóng)產(chǎn)品成為時尚消費,因此農(nóng)產(chǎn)市場需求表現(xiàn)出明顯的時效性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)分散在農(nóng)村千家萬戶且具有一定的地域性。農(nóng)產(chǎn)品市場也多為小型分散的市場,通常采用集市貿(mào)易的形式進行經(jīng)營,因此農(nóng)產(chǎn)品的市場需求表現(xiàn)出地區(qū)性。
(二)農(nóng)產(chǎn)品市場供給具有季節(jié)性、周期性
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性,農(nóng)產(chǎn)品市場的貨源隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)變動而變動,特別是一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品。表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性,農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須及時采購和銷售。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有的表現(xiàn)為季節(jié)生產(chǎn)、常年消費,供給在一年內(nèi)出現(xiàn)淡旺季。具有一定的周期性,因此在農(nóng)產(chǎn)品供給中應解決好季節(jié)性、周期性矛盾。
(三)農(nóng)產(chǎn)品市場風險比較大
農(nóng)產(chǎn)品具有鮮活的特點,在運輸、儲存、銷售中會發(fā)生腐爛、發(fā)霉和病蟲害,極易造成損失,所以農(nóng)產(chǎn)品在銷售時要盡量縮短流通時間,妥善保管,降低風險。農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷對自然條件依賴性較大。銷售過程中存在著許多不可控制的因素,且投入產(chǎn)出比小,投資回收期長,回報率低,營銷風險性較高。
二、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷存在的問題
(一)營銷觀念落后
隨著市場營銷觀念的不斷深入,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也普遍重視市場營銷,但是營銷觀念落后,營銷理念和方法有待改進。大部分企業(yè)還處于推銷觀念階段,仍然以生產(chǎn)為中心,只重視生產(chǎn)和田間管理,片面強調(diào)抓生產(chǎn)、抓技術,忽視農(nóng)產(chǎn)品市場供應和社會需求變化,沒有從消費者的需要出發(fā),主要還是依靠加強推銷來獲取利潤。
(二)品牌意識淡漠
隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高,消費者的安全漕養(yǎng)、保健意識顯著增強,消費者更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌。然而農(nóng)產(chǎn)品市場中大部分農(nóng)產(chǎn)品存在無商標無品牌的現(xiàn)象,品牌意識淡漠,不能有效地開展品牌經(jīng)營。農(nóng)產(chǎn)品的包裝也主要以保護商品為主,缺乏個性特色。不利于產(chǎn)品的識別與宣傳。更談不上樹立品牌形象。
(三)產(chǎn)品定位準
從農(nóng)產(chǎn)品的市場需求看,消費者對農(nóng)產(chǎn)品的消費觀念發(fā)生了轉變,多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化的農(nóng)產(chǎn)品需求成為主流。而大多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者未能很好地進行市場調(diào)查,分析市場需求的變化,僅僅是依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)資源進行生產(chǎn),使得農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性高,差異性小。產(chǎn)品的市場定位不準,不能滿足市場需求,不能凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢。導致企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢。
(四)組織化程度低
組織化程度不高是制約農(nóng)產(chǎn)品營銷的一個主要因素。從生產(chǎn)領域來看,農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營分散,規(guī)模較小,難以形成規(guī)模經(jīng)營效益,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)波動較大,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益低下,農(nóng)民收入難以提高。從市場流通領域來看,農(nóng)戶經(jīng)營行為分散,面對激烈的市場競爭,談判能力低,很難與大市場、大流通相對接,很難與銷區(qū)建立相對穩(wěn)定的供貨渠道,占據(jù)相對穩(wěn)定的市場份額。
三、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略
(一)市場營銷觀念創(chuàng)新
農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者應順應市場營銷環(huán)境的變化,確立以市場需求為中心的綠色營銷觀念。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標,為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇,采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程。消費者日益重視食品安全,環(huán)保意識迅速增強。消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往,綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越受到青睞。因此應發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷,不斷滿足消費者的市場需求。
(二)強化品牌意識,提升品牌價值
同工業(yè)產(chǎn)品一樣,農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷也應該重視品牌建設。具有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高、消費信譽好、市場占有率大、經(jīng)濟效益顯著的產(chǎn)品。隨著農(nóng)產(chǎn)品買方市場的形成,競爭也越來越激烈,只靠以低價促銷而不在品牌上下功夫。已經(jīng)難以在農(nóng)產(chǎn)品市場上站穩(wěn)腳跟。因此,農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中通過塑造品牌形象,凸顯品牌個性,實現(xiàn)差異化的品牌競爭優(yōu)勢,同時。通過各種媒體對品牌進行宣傳。提高其知名度,提升品牌價值,打造具有競爭力的農(nóng)產(chǎn)品。
(三)美化商品注重包裝。在現(xiàn)代市場營銷中,產(chǎn)品包裝已不僅僅具有保護產(chǎn)品的基本功能。而發(fā)展成為產(chǎn)品營銷中的一種重要競爭手段。包裝不應該僅僅是給農(nóng)產(chǎn)品裝個盒子、套個袋子,還應包括在進入市場前對農(nóng)產(chǎn)品進行加工、等級處理。為了便于消費者消費、儲存、攜帶等,還應該注重包裝的環(huán)保與特色。農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)其質(zhì)量檔次和目標市場的需求特點進行分級包裝、按質(zhì)論價。使產(chǎn)品包裝能夠凸顯產(chǎn)品特點。
(四)準確地市場定位
農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者應按照目標市場營銷的要求,對市場進行細分定位,通過市場調(diào)研及時了解細分市場的消費需求變化,迅速調(diào)整市場定位。密切關注最新的科技動態(tài)。關注新產(chǎn)品的引進開發(fā)情況。根據(jù)自身的條件有選擇地進行新產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營。積極進行技術改進或者產(chǎn)品改良,加強創(chuàng)新,不斷推出新產(chǎn)品,推進特色農(nóng)產(chǎn)品深加工。提高農(nóng)產(chǎn)品附加值,拓展農(nóng)產(chǎn)品市場需求,滿足消費者多層次的需求。
(五)提高農(nóng)業(yè)組織化程度
積極發(fā)展各類農(nóng)業(yè)合作組織,提高農(nóng)業(yè)組織化程度,克服農(nóng)戶分散經(jīng)營的缺點,促進農(nóng)戶與市場的聯(lián)系,提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者在營銷中的談判實力和能力。降低市場風險。將分散的農(nóng)戶組織起來,成立各種形式的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人組織,并為農(nóng)戶提供信息、技術培訓等服務。通過培育農(nóng)民經(jīng)紀人隊伍和代理商、中間批發(fā)商組織,擴大營銷規(guī)模,提高交易效率。另外。扶持和培育農(nóng)業(yè)企業(yè),尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。組建成熟的市場營銷組織實體。促使農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂各種農(nóng)產(chǎn)品營銷合約和協(xié)議,帶動周圍農(nóng)戶的發(fā)展。
一、活動主題:關愛家庭你我他---抽獎大奉送
二、活動時間:新產(chǎn)品導入期
三、活動目的:
1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答"抽獎大奉送,關愛家庭你我他"活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎--專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場DM。
5、現(xiàn)場POP廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外SP:
1、在商場的主門側設一個宣傳點,促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:"祝__公司7月出口行業(yè)第一";"祝__消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)"
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標消費群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了"事半功倍"效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1-2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點,試點成功后,再進行推廣、復制,然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群,以教育為重點,以調(diào)查為基礎,進行信息互動,進行靈活調(diào)整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
社區(qū)活動:
A.主題:新時尚的關愛就在您的身邊
B地點:各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
C時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
D宣傳模式:一拖N(N依據(jù)實際情況來確定),"一"為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,"N"為次宣傳點。
E活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜,在這里你能看到家的"模樣",家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在這里要"入鄉(xiāng)隨俗",尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到"家"的感覺,讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點,讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。
活動內(nèi)容:確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次。
社區(qū)宣傳點:要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū),次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時進行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點,發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系、加強交流。