銷售，它是一種積累，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，非常佩服頂尖銷售人員瀟灑不凡的性格魅力?？偨Y(jié)以回顧思考的方式對自身以往實踐做理性認(rèn)識，找出事物本質(zhì)和發(fā)展規(guī)律，取得經(jīng)驗，避免失誤，以指導(dǎo)未來工作。你是否在找正準(zhǔn)備撰寫“最新銷售培訓(xùn)總結(jié)”，下面小編收集了相關(guān)的素材，供大家寫文參考！
作為一名銷售對工作還是需要了解的，這幾天下來的工作我還是感覺自己進(jìn)步許多，在這個過程當(dāng)中還是要對自己要求高一點，我作為一名新入職的員工，還是要對今后的工作做出足夠清晰的規(guī)劃，現(xiàn)在在這一點上面是絕對不能夠忽視的，現(xiàn)在入職了之后我也在回顧這段時間以來的培訓(xùn)，我清楚的認(rèn)識到培訓(xùn)對我的重要性，在這一點上面絕對是不可以忽視的，現(xiàn)在我也想通過這樣的方式去積累知識，接下來正式步入工作我一定會更加努力的去提高這些細(xì)節(jié)。
在工作方面我愿意去提高自己的能力，培訓(xùn)當(dāng)中學(xué)習(xí)到了很多，作為一名新員工，我愿意讓自己持續(xù)保持好這樣的狀態(tài)，培訓(xùn)老師也是非常耐心的在跟我講解，這讓我感覺非常的充實，用一個最合理的方式去做好這些，飛航的有必要，不管是在什么時候都應(yīng)該要認(rèn)真的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)當(dāng)中我一直都想讓自己積累更多的知識，跟培訓(xùn)老師我也有了進(jìn)一步的了解，讓自己去接觸足夠多的工作，只有在培訓(xùn)當(dāng)中才可以讓自己做好充分的規(guī)劃，在接下來正式的工作當(dāng)中才會做的好一點，培訓(xùn)讓我感覺非常輕松，所積累，所學(xué)習(xí)的東西都讓我收益匪淺，在此之前我也對__這里有了一個全面的了解，也十分清楚自己來到這里的之后是多么的幸運，在工作當(dāng)中一定要嚴(yán)格的要求自己才是。
這次培訓(xùn)當(dāng)中我所積累的知識也是非常多的，這一點我從來都不會懷疑，培訓(xùn)當(dāng)中我也應(yīng)該要讓自己積累充分知識，我也愿意用這樣的方式去儲備知識，工作是對自己能力最好的證明，現(xiàn)在我意識到了這些，我也一定會努力的去提高自己工作能力，這次培訓(xùn)然我有了非常多的感觸，能夠有機(jī)會在__這里工作是我的幸運，這一點不管是在什么時候都是非常明確的，只有用這樣的方式去證明自己才行，把握好現(xiàn)在每一個鍛煉，積累更多的知識讓自己能力更加的強大，我相信這是可以做的更好的。
培訓(xùn)現(xiàn)在雖然已經(jīng)結(jié)束了，在這種環(huán)境下面我認(rèn)為還是需要進(jìn)一步的提高，感激培訓(xùn)老師對我們教育是非常多的，用這樣的方式去積累，保持好的狀態(tài)，這次的入職培訓(xùn)，讓我感覺非常的充實，我也想通過這種培訓(xùn)更加全面的了解自己的工作，相信在接下來的正式工作當(dāng)中，我可以做的更好。
一、 市場資料的收集與分析(售前)
對全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點：
(1) 當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?---當(dāng)?shù)叵M水平
(2) 當(dāng)?shù)厥袌隹蛻羧后w分布，主流市場分布
(3) 當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢
(4) 當(dāng)?shù)乜蛻艋驈娗赖墓久?、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模勢、財務(wù)運營狀況
(5) 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢
(6) 市場對自身品牌的利潤述求點
(7) 當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢
(8) 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點
目前我們到一個全新的市場進(jìn)行開拓的時候，我們必須對以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn)一步劃分，我們對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私馐欠窨梢愿到y(tǒng)化呢?
1、行業(yè)了解
每種行業(yè)在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場上的產(chǎn)品操作，在短時間內(nèi)就會形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1) 通過研究專業(yè)媒體
(2) 與客人、同事聊天
(3) 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友
(4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花
2、產(chǎn)品分析
(1) 了解產(chǎn)品定位
(2) 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)
(3) 總結(jié)產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題
(4) 了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見。
目的：讓我們的銷售人員成為這個行業(yè)的專家，通過對產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。
3、了解目標(biāo)客戶群
需要了解公司簡介、決策人、決策人的經(jīng)營思路、主打產(chǎn)品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案
不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：
(1) 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)
(2) 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功)
(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)
要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動手。
5、目標(biāo)
當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄⒎治銮宄?，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo);通過制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。
出發(fā)前請認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈(著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具
出發(fā)前可以給自己制定兩個目標(biāo)：
低級驢標(biāo)：見到?jīng)Q策人-----得到對方的認(rèn)同-----逐步發(fā)展成為朋友
高級驢標(biāo)：見到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶進(jìn)行溝通時的注意要點
(1) 要聽要講有關(guān)客戶的本身利益的重點
(2) 要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由
(3) 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人
(4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有占便宜的心態(tài))
(5) 專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求
(6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物
(7) 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務(wù)的
(8) 不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對。。。。。。。。。同時。。。。。?！?/p>
(9) 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人
(10) 說話要從客人的角度去思考，不要太主觀
(11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要忘記需要下訂目標(biāo)
(12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到
(13) 讓你的客人覺得他很特別
(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快
(15) 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯處
(16) 不要多提負(fù)面的事情
(17) 不要只給你的客人一種選擇
(18) 與客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢
(20) 把握談話的內(nèi)容及談話方向
二、 客戶跟進(jìn)(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基礎(chǔ);第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。
2、銷售計劃的制定
對于產(chǎn)品銷售計劃必須要求制定人員關(guān)注市場、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結(jié)構(gòu)、市場趨勢、市場需求、市場供應(yīng)、市場占有率等內(nèi)容作為銷售計劃佐證。
評估內(nèi)容 詳細(xì)描述
市場容量 如：1)正個產(chǎn)品市場的大小;2)限制市場大小的因素;3)市場層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢樣、價格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場大小等。
市場結(jié)構(gòu) 如：1)主要分銷商及進(jìn)貨來源;2)主要競爭對手的業(yè)績及市場范圍;3)市場的地區(qū)差異性;4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競爭品退出的因素。
市場趨勢 如：1)市場近期的資料比較;2)市場需求未來的變化;3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場變動因素;4)競爭品的變動跡象;5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動因素。
市場需求 如：1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;2)市場需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、特性等方面對該市場的適應(yīng)性;4)市場上影響用戶需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費群體的分布狀況等。
市場供應(yīng) 如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的知名度、美譽度;2)本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù);3)消費者對市場現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場占有率 如：1)競爭廠商的數(shù)目及市場占有率;2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場占有率;3)營業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。
當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對后期的銷售進(jìn)行預(yù)測，以預(yù)測的數(shù)據(jù)決定銷售目標(biāo)的階段性完成安排。銷售預(yù)測主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動向、經(jīng)濟(jì)的變動、同業(yè)競爭的動向等。銷售預(yù)測的過程主要包括確定銷售目標(biāo)、初步預(yù)測、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測、比較預(yù)測和目標(biāo)、檢查和評價等階段。銷售預(yù)測的方法有多種，可通過統(tǒng)計手法求算，也可以憑知覺或經(jīng)驗求算。至于何者為佳，則無固定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測手法，而應(yīng)視實際情況來加以預(yù)測。預(yù)測銷售計劃時還必須考慮到經(jīng)營負(fù)責(zé)人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素：
因 素 內(nèi) 容
外部因素 1. 市場需求動向(如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等)。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預(yù)測方法有市場調(diào)查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預(yù)測有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場的狀況，使銷售預(yù)測更加準(zhǔn)確。
2. 經(jīng)濟(jì)的變動(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長率等)。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動的影響。
3. 同業(yè)競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產(chǎn)品的組合價格如何?猝銷與服務(wù)體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動中把握。
4. 政府、消費者團(tuán)體的動向?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費者立場所產(chǎn)生的各種問題。
內(nèi)部因素 1. 營銷活動政策。這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產(chǎn)生重要的影響。
2. 銷售政策。如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。
3. 業(yè)務(wù)員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的事項具有深遠(yuǎn)的影響。
4. 企業(yè)的生產(chǎn)狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會產(chǎn)生問題等?
銷售計劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ);有了計劃有了目標(biāo)，但沒有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計劃嚴(yán)格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標(biāo)與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時將計劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點勢，節(jié)點由時間段、任務(wù)段構(gòu)成。通過細(xì)分，在實際操作中不斷的去考核節(jié)點的完成情況，不斷的修正節(jié)點同目標(biāo)或計劃的誤差，才能真正保證目標(biāo)及計劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆荩菏紫缺仨氉鹬乜腿说膫€性---之后通過技巧性的提問消除客人對推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導(dǎo)入銷售話題---集中精力聽客人提出的問題及疑惑---抓住問題的要點---通過表達(dá)解決客人的問題及疑惑---與客人達(dá)成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識;所以掌握好的方勢，仔細(xì)了解客人的觀點，然后解決分歧達(dá)成共識;所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品的推廣、市場產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導(dǎo)客人說出他的銷售思路;通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達(dá)成一致。
4、產(chǎn)品講解
對產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設(shè)計。在見解完畢是，銷售人員的任務(wù)并沒有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機(jī)及提出的方勢;當(dāng)客人對你的產(chǎn)品正面評價多負(fù)面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問題及給出的建議
(1) 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)
(2) 品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入
(3) 對銷售團(tuán)隊進(jìn)行擴(kuò)沖，建立有效的團(tuán)隊運作機(jī)制
(4) 提高營業(yè)人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心
(5) 適當(dāng)、適時減低價格，增強產(chǎn)品在市場中的競爭力
(6) 認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量
(7) 對店面、柜臺進(jìn)行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè)
(8) 部門定時總結(jié)
(9) 與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗
(10) 調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用
(11) 在一些特定方面關(guān)心員工，調(diào)動員工工作積極性與創(chuàng)造性
(12) 對產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷售檔次
(13) 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動性
三、 服務(wù)(售后)
1、 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提高自己工作能力
2、 建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn)，客戶檔案內(nèi)容：公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表(決策人)身份政復(fù)印件、財務(wù)運作情況評估說明、銷售模勢情況說明、管理及經(jīng)營思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。
3、 對客人維修品做到及時跟進(jìn)歸還
4、 對客人在銷售過程中出現(xiàn)的問題做到及時答復(fù)，及時安排
5、 注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營過程中規(guī)避市場風(fēng)險
6、 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策
四、 個人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能(個人)
1、思考、靈性
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識，最重要的是學(xué)會了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之后找出方法最后解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶---分析客戶需求---分析產(chǎn)品---競爭---為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實際操作的方案實施。
2、良好的人品
用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。
3、自信、主動、粘性、好勝和堅持
對于自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：
自信：把自己當(dāng)成客戶，想象客戶可能提出的各種問題，說服自己，當(dāng)你既有了準(zhǔn)備又說服了自己是你的自信自然會產(chǎn)生。
好勝：好勝不是逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客戶，很多時候是對銷售工作的堅持。
粘性：對一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過在日常工作中的溝通習(xí)慣增強。
主動：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計劃性、勤奮、珍惜時間
做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排每日的工作時間，是工作效率倍增。
5、執(zhí)行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)
說了很多，需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點，負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé);制定的計劃、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好。一個好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時間進(jìn)程來完成的。
6、不斷的學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)
開放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識的唯一途徑，總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認(rèn)真的完善，就會進(jìn)步的越快。
7、銷售具備的技能
(1) 市場調(diào)研技能
(2) 區(qū)域時常評估與預(yù)測的技能
(3) 推銷技能
(4) 猝銷技能
(5) 商品陳列技能
8、銷售人員的素質(zhì)
(1) 清楚個人生活的基本原則
(2) 明確銷售過程中的每個步驟
(3) 掌握應(yīng)有的技能
每個人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標(biāo)不是要改變每個銷售的氣質(zhì)及銷售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷售
大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備，銷售人員需要對客戶進(jìn)行購買流程的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當(dāng)他們就最可行的解決達(dá)成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。
規(guī)劃推銷電話今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。
例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
提出正確的問題大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。
商業(yè)頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽。
積極傾聽積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。銷售技巧培訓(xùn)心得分享說，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
提出有意義的解決方案大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。
獲得承諾如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。
管理你的情緒銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。
時間總是不緊不慢地走著，猶如上了發(fā)條的鬧鐘，在培訓(xùn)結(jié)束之際，又來提醒我們要寫培訓(xùn)總結(jié)了。培訓(xùn)總結(jié)是要寫的，寫了之后不僅能夠使我將培訓(xùn)的內(nèi)容重新梳理一遍，也可以讓本人對接下來的銷售工作更有把握和信心!
一、對銷售工作的重新認(rèn)識
如果不是這一次公司組織我們進(jìn)行所有銷售員工的培訓(xùn)，或許我還會繼續(xù)對“銷售”這個詞繼續(xù)保持著一些陳舊的誤解。當(dāng)給我們做培訓(xùn)的營銷總監(jiān)向我們提到“那醫(yī)生向你推薦藥品，這算不算是銷售”時，我忽然意識到，我們每個人活在世界上，做的大多數(shù)事情，不都是在向別人推銷自己嗎?不管我們?nèi)绾巫?，我們都正是在向別人推薦一個叫做我的人，這正是“銷售”的本質(zhì)。這一點是本人在此次培訓(xùn)中學(xué)到的最重要的一點，亦是使我重新認(rèn)識銷售這門職業(yè)的關(guān)鍵所在。
二、對營銷理念的初步建立
除了對“銷售”的重新認(rèn)識，本人在此次的培訓(xùn)中也逐漸開始接受用營銷的方式來推動銷售了。的確，現(xiàn)在這個時代已經(jīng)是人人都是自媒體了，每個人都會用到社交軟件，只要我們在工作中好好用好自己的社交軟件，把其當(dāng)成一個展示自己與自己的工作的平臺，那么在無形中就為我們的銷售工作做好了前期的品牌營銷宣傳。在如今這個時代，要想將自己的貨賣出來，光靠主動去尋找客戶，已經(jīng)不怎么奏效了，要通過神不知鬼不覺的吸引，將客戶的眼球吸引住，你才有可能建立有效的買賣關(guān)系。
三、對推廣方式的繼續(xù)改進(jìn)
通過此次的培訓(xùn)，我也總結(jié)了一點非常重要的，那就是對推廣方式的繼續(xù)改進(jìn)。當(dāng)市場需要我們主動出擊最好的時候，我們做銷售的就應(yīng)該主動出擊去做好銷售工作，當(dāng)市場需要我們通過品牌營銷這樣的方式來進(jìn)行宣傳推廣，從而促成銷售時，我們就應(yīng)該通過這樣的方式去做好銷售，無論時代如何變化，市場如何變化，我們都要從客戶出發(fā)，為客戶著想，才有可能打動客戶的心。銷售做得好，關(guān)鍵還是要打動客戶的心，不然使用強買強賣的方式，別人購買了第一次，別人也不會再來購買第二次了。
以上三點，差不多就是本次銷售培訓(xùn)的重點，以及本人有所收獲的要點了。它們將成為本人未來工作的方向，本人會朝著這方面去改進(jìn)自己的工作的!
這次參加培訓(xùn)，對于銷售又有了更深的一個認(rèn)知，同時我也是會把這次培訓(xùn)所學(xué)運用到以后的銷售工作之中去，來讓自己創(chuàng)造更好的業(yè)績。
銷售的工作，從來都是要根據(jù)市場的變化，客戶的變化而有所改變的，所有的方式都是按照實際的情況去做的，不是照本宣科或者說銷售的方法一成不變的，這次培訓(xùn)之中，經(jīng)理也是舉了很多我們?nèi)粘５睦?，讓我們更加的明白，如何的來做，才真的能有用，一個方法，在不同的客戶之中，也是要隨之改變?nèi)ミ\用的，技巧雖然很多，但是其實匯總起來，并沒有很多，更多的也是需要我們懂得該如何的去用，平時要多一些的思考，每個人的方式其實也是有一些不同的，特別是面對客戶的時候，其實只有把握住客戶的需求，充分的理解了客戶，才能更好的去做好銷售的工作，培訓(xùn)里，經(jīng)理也是拿出了一些我們以前失敗的例子來告訴我們，錯誤是在哪里，又是哪些方面改進(jìn)了，其實機(jī)會會更大，可能有時候你用盡了方法，還是沒有達(dá)成這筆交易，但是如果前期的工作都沒有做好，那么甚至客戶都不會有意向的，所以我們該做的步驟都是要做好，并且也是需要我們誠懇的去和客戶溝通，去理解客戶。
技巧是一方面，同時必須對公司的產(chǎn)品足夠熟悉，這樣銷售起來也是更加的有底氣，并且對于公司的產(chǎn)品也是必須要有一個信心，才能真的和客戶交流起來底氣更足，如果客戶問我們問題，對于產(chǎn)品都不夠熟悉，那么也是無法去更好的運用技巧來做好溝通的，特別是我們銷售的時候，如果熟悉了產(chǎn)品，也是能更好把優(yōu)勢推薦出去，自信的表達(dá)也是會讓客戶更加的信服，經(jīng)過經(jīng)理的培訓(xùn)，我也是對于產(chǎn)品又有了一些新的認(rèn)識，以前雖然了解，但是并沒有那么的深刻，而且一些參數(shù)雖然知道，但是該如何的讓客戶理解，如何讓客戶更好的信服我也是做得還不夠，不過歷經(jīng)了培訓(xùn)之后，以后我也是相信能更好的去做好了，產(chǎn)品的熟悉，其實也是我們銷售必須要有的基本條件，只有熟悉，那么才能真的用好。
經(jīng)過培訓(xùn)，以后的銷售工作，我也是會更加的有信心，會將這次所學(xué)用好，并且在業(yè)績上做得更加的出色的。我也是感謝經(jīng)理的培訓(xùn)，讓我們更理解了產(chǎn)品，對于這份工作也是有了更多的認(rèn)識。
銷售培訓(xùn)報告相關(guān)文章：