寫方案時,要制定一個方案的框架,包括引言、分析、方案、實施、評估等幾個部分,以便合理安排內(nèi)容。這里給大家分享營銷推廣方案模板范文,方便大家寫營銷推廣方案模板范文時參考。
餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時代,市場競爭激烈,如何打開市場終端,提高品牌知名度,搶占餐飲市場最大份額,代表著一個產(chǎn)業(yè),引領(lǐng)一個市場?據(jù)我們了解,主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽業(yè)界。目前,發(fā)展態(tài)勢良好,生意火爆,具有很大發(fā)展?jié)摿ΑN覀兞η笕Υ蛟祜埖昶放苾r值,營造熱點進行宣傳,主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動,以塑造飯店整體的品牌形象,并引起媒體的廣泛關(guān)注,使目標(biāo)市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。
餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別,分析,評價,選擇和利用市場機會,如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑,目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。
一、目標(biāo)市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員,但其中也有不少是私款消費,這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價,但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格,可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜,建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價格不要偏高,人均消費控制在20-30元。
4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動,在中秋節(jié)的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐,可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現(xiàn)全家團圓,可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(成都地區(qū)以內(nèi)),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務(wù),可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送,同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主,條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告,群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客,注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言,主要介紹酒店的最新活動。
4、__網(wǎng)站()__上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告,但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意:以上的廣告可同時選擇幾種,推廣的重點在市區(qū),也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策,調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測
如果推廣和相關(guān)的.服務(wù)到位,收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務(wù)大廳配備電腦,隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下,把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼),為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容)。
3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站,網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作,域名既要簡單有要好記,網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒樓的特色,顏色以暖色調(diào)為主,主頁最好要一個大的flash動畫,還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷(最大的優(yōu)勢是受眾范圍大,花費少)增強酒樓的知名度。
農(nóng)歷八月十五日,是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié),也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月,稱謂“仲秋”,所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨,結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗,為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作,達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收,特制定此方案。
一、網(wǎng)管扮演圣誕老人送禮物
既然是圣誕節(jié),當(dāng)然少不了圣誕老人??梢宰尵W(wǎng)吧一個員工裝扮成圣誕老人,并且在口袋里裝一些糖果、小布偶之類的東西。穿梭在網(wǎng)吧各個區(qū)域,看到一些常來熟悉的顧客,多少派發(fā)點禮物。禮物不在大,不再貴重,在于一個網(wǎng)吧出乎意料的創(chuàng)意。如果能使上網(wǎng)顧客感受到這個網(wǎng)吧很有特色,很人性化,那么就是成功了。
二、不同游戲主題的聚會
很多人去網(wǎng)吧就是為了玩游戲,其中玩魔獸爭霸、實況、勁舞的比較多。網(wǎng)吧網(wǎng)管可以根據(jù)游戲服務(wù)器本地PF值顯示的統(tǒng)計,了解網(wǎng)吧最受歡迎的游戲是什么,然后舉辦幾場游戲的競技比賽,比如上午是魔獸爭霸賽,下午是勁舞賽。游戲參賽者均有禮物,得獎?wù)叨Y物更大。
游戲主題的聚會,可以說是給玩家提供了一個比武切磋的平臺,就是把這群人給集合起來,一起來玩游戲,線上線下打成一片,而一些游戲新手也樂于在這種場合向高手請教。
多主題的游戲競技比賽不僅可以為網(wǎng)吧發(fā)掘更多潛在的顧客,還可以提高網(wǎng)吧的上座率以及網(wǎng)吧在這群游戲玩家中的知名度和影響力。
三、充值抽獎活動
抽獎是大家都很喜歡的一個活動,對于當(dāng)天在網(wǎng)吧充值達到10元以上的會員,均有一次抽獎機會,也可重復(fù)抽獎但要分次數(shù)。比如充值50,就有5次抽獎機會。
網(wǎng)吧收銀員最好做一個看上去很喜慶的抽獎箱子,箱子用紅紙來做底色,再貼上一些插畫,如圣誕老人、雪花、馴鹿。獎品可以是5元充值費,10元充值費,礦泉水一瓶,泡面一桶,3元代金券,餐巾紙等等。
四、會員生日享受優(yōu)惠上網(wǎng)
網(wǎng)吧可以提前做出宣傳,凡是圣誕節(jié)當(dāng)天過生日的會員朋友,持本人身份證可在本網(wǎng)吧可免費上網(wǎng)2小時,或者是贈送5-20元不等的上網(wǎng)充值卡、其他禮物。
第一部分營銷診斷
一、市場背景
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加之過量飲酒、吸煙,空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素,使人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會反復(fù)得感冒、哮喘、肝病,有的人更趕“時髦”,流行病一來他就來
者不拒。所以大家都需要調(diào)整免疫,增強抵抗力,可見保健品市場前景廣闊。
二、產(chǎn)品優(yōu)勢
靈芝是傳統(tǒng)滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,其中含靈芝多糖、多肽等功效成份??商岣呒?xì)胞免疫水平,增強巨噬能力,有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,可增強人體免疫力,提高機體抵抗力,適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,尤其是腫瘤及肝病患者,因此靈芝保
健產(chǎn)品市場潛力極大。
三、營銷狀況
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景,使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,競爭也日趨激烈,但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強勢品牌,因此“登瀛”靈芝膠囊
需要解決以下幾個的問題:
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價不合理
3、包裝設(shè)計無特色
4、營銷渠道不暢通
5、缺少廣告宣傳支持
目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題,藍島是一個知名的旅游城市,靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,市場檔次高,同時本品又是取自人間仙境的__,因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢,對產(chǎn)品進行整合
優(yōu)勢營銷包裝,加快產(chǎn)品市場知名度,培育和開發(fā)市場。
為達以上的目的,建議市場策劃方案如下:
第二部分運作方案
一、確立營銷目標(biāo)
促進銷售,提高市場占有率及品牌知名度,樹立行業(yè)強勁品牌。
二、明確營銷策略
1.營銷模式
(1)電視直銷
(2)渠道分銷
(3)建立會員卡,實行會員制
2.推廣方案
立足藍島,建立市場,依此為試點,總結(jié)經(jīng)驗,在全國范圍內(nèi)推廣,創(chuàng)建行業(yè)品牌,逐步走向國際市場。
3.市場營銷目標(biāo)
(1)近期目標(biāo)
一年之內(nèi)開發(fā)起藍島市場,使藍島市場目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達70%,并且在藍島的選擇目標(biāo)縣級市鋪貨100%,使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地
的旅游知名品牌和保健品牌,是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品。
(2)遠(yuǎn)期目標(biāo)
三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。
第三部分實施方法步驟
一、成立項目小組
由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設(shè)計、制作等專業(yè)人士組成,分工合作,逐步實施。
二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調(diào)研
通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位,鎖定目標(biāo)消費群,制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面:
1.競爭對手調(diào)查:對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研,采用競爭對比法,將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較,從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認(rèn)識,主要包括以下內(nèi)容:競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。
2.產(chǎn)品市場診斷:對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查,運用便利抽樣以及配額抽樣法,結(jié)合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚,設(shè)計市場調(diào)查問卷:
調(diào)查的對象最主要包括以下人群:企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員,企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員,產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商,產(chǎn)品原來的零售商,產(chǎn)品的消費者市場調(diào)查的內(nèi)容為:消費者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品?消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌?消費者是否知道靈芝膠囊的功效?消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么?消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少?目標(biāo)消費者的消費心理是什么?有何購買習(xí)慣?目標(biāo)消費者是通過何種途徑購買膠囊的?……
通過以上的市場調(diào)查,做科學(xué)的分析,從而得出合理,科學(xué),系統(tǒng)的市場調(diào)查報告,特別要確認(rèn)價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題,從而為
下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。
三、產(chǎn)品重新定位
為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位
藍島是一座旅游城市,__是一處旅游、文化勝地,靈芝是傳說中的世間仙草,可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢,配合藍島、__旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游紀(jì)念品
(3)時尚高檔禮品
四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費群
根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費群的構(gòu)成大體如下:
(1)體質(zhì)多病,急需提高身體體質(zhì)的病患者;
(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,易感染流行病的人群;
(3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);
(4)到藍島旅游的人;
(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);
五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費群體,設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò):
(1)作為特殊保健品:與藍島市各大醫(yī)藥公司合作,進入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店;超市保健品專柜。
(2)作為旅游紀(jì)念品:旅游專賣店;與藍島市信譽較好的旅游公司合作,把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出;高檔酒店、旅館等場所
六、加強銷售渠道的管理:
任何產(chǎn)品的成功的市場運做,離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場管理,離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋,因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作:
(1)建立客戶檔案
(2)對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn):
A、產(chǎn)品的培訓(xùn):通過市場調(diào)查,找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題,由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。
B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn):銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃,周工作計劃和工作總結(jié),月工作計劃和工作總結(jié)。
C、對所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。
D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié)。
(3)對銷售人員進行成績的考核:將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。
七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計包裝
根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計不能與其品質(zhì)檔次相匹配,因此包裝設(shè)計必須改變,新的設(shè)計要體現(xiàn)出高檔,又要體現(xiàn)出__的悠久的文化內(nèi)涵,其包裝規(guī)格建議分為兩檔:經(jīng)濟裝(大眾保健消費),精品裝(高檔健康贈品),但是基調(diào)必須一致,保持相同的VI。
經(jīng)濟裝面向普通消費者,包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,設(shè)計時內(nèi)鋪高檔絲綢,外盒材料必須用高檔版紙。
整個系列的包裝設(shè)計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。
八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價
產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一,定價過高消費者難以接受,定價過低,中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,打擊中間商的積極性,因此市場調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價,目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”(袋裝,成分為孢子粉),其定價為1590元/20克。根據(jù)市場定位及目標(biāo)消費群分析,“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類:
(1)經(jīng)濟檔:一般保健消費、普通旅游紀(jì)念
(2)豪華檔:高檔旅游贈品
通過定價,也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象,突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性
九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng),以配合品牌傳播及統(tǒng)一
經(jīng)銷店形象
(1)建立VI,統(tǒng)一企業(yè)視覺形象
(2)制作企業(yè)宣傳畫冊
(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片
十、加強廣告宣傳,進行整合傳播
在對外宣傳之前,要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進行,前期可以投入適量的廣告,包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可,這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,知道有廣告支持,使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作,還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,建立促銷點促銷隊伍,在重點商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。
當(dāng)鋪貨工作達到預(yù)定目標(biāo)的70%時,全套的媒體投放方案全面運行。
(1)廣告主題:仙山瑞草、人間極品
(2)宣傳定位
名牌公關(guān):
利用__的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象;
直接對經(jīng)銷商公關(guān):
召開新產(chǎn)品上市會,邀請藍島市各醫(yī)藥公司,旅游公司,和保健品商店,在會上請專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營銷部門介紹最新的價格以及與市
場上的競爭對手的利潤分析;廣告公司介紹市場支持計劃,包括媒體和公關(guān)活動。
增強經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心,促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來,拓展、穩(wěn)定銷售
渠道,搶占市場,避免直接競爭。
(3)媒體組合:根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的&39;前提下,建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體:
報紙——藍島晚報,其中針對報紙,選出一主題,并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項扣,一定要引起消費者的購買欲望。
電視廣告—制作專題片,專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。
A:藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽度,同時誠招代理商;
B:__電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒?,直接促進銷售;
在7:00—9:00的黃金時間,作為廣告片定期播出,并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認(rèn)知,吸引代理商的注意;
C:由__臺代理,向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目,并作電視直銷;
D:另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。
戶外廣告
A:在公司、生產(chǎn)基地及__、藍島沿海主要景點設(shè)立廣告牌;
B:向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊;
C:在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,統(tǒng)一促銷形象,并且在每個店開業(yè)時,都用統(tǒng)一形象的拱形門。
重視公關(guān)活動及現(xiàn)場促銷
(1)請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解,并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的VCD光盤。
(2)與旅行社聯(lián)系,吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀,由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細(xì)的講述,并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場解答,并現(xiàn)場售藥。
1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)
采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,廠名為“江西民健集團寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于__X年10月1日前投放市場,目標(biāo)市場為南昌市。
2)目前營銷狀況
(1)市場狀況:保健品市場發(fā)展快,規(guī)模大,但競爭激烈,起伏大;“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特
點;市場價格普遍偏高,流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。
(2)產(chǎn)品狀況:各類營養(yǎng)保健品有幾百種,有進補養(yǎng)生類,人體平衡類,清除垃圾類,菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30—40元,零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或PVC。
(3)競爭狀況:競爭激烈,起伏大,經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。
(4)分銷狀況:銷售渠道主要是商店,藥店(在醫(yī)院,只有獲得藥證字號者才能進入)。
(5)宏觀環(huán)境狀況:消費者收入水平提高,工作壓力較大,對保健品有較大需求。
3)SWOT和問題分析
優(yōu)勢:本集團有雄厚的經(jīng)濟勢力;有較強的技術(shù)勢力;集團最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。
劣勢:該產(chǎn)品為“食字號”保健品,只能在商店,藥店銷售而不能進入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。
機會:保健品市場發(fā)展快,市場容量大,對南昌地區(qū)熟悉。
威脅:保健品市場競爭激烈,起伏大。
綜上所述,應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,利用本集團的資金技術(shù)優(yōu)勢,在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,以最強的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色,占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。
4)目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo):略
營銷目標(biāo):成本毛利率達到200%。
5)營銷戰(zhàn)略:
目標(biāo)市場:南昌市
定位:“食字號”純天然綠色保健品
產(chǎn)品線:“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,“芪神含片”)
價格:略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)
分銷:商店,藥店
銷售隊伍:成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉(zhuǎn))
服務(wù):設(shè)立用戶跟蹤卡
廣告:電臺,電視,報紙,廣告牌等
促銷:千人大贈送
R&D:開發(fā)新品
市場調(diào)研:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
6)行動方案
8月,辦理好生產(chǎn)許可證,并開始前期廣告運作,產(chǎn)品試生產(chǎn),千人大贈送。
9月10日前,成立“‘芪神’南昌銷售中心”。
9月,開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,“千人大贈送”用戶反饋報告公布,批量生產(chǎn)。
10月1日,產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。
住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎(chǔ)性工作,只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況,才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。
在調(diào)查前要先進行規(guī)劃,確定主要的目標(biāo)小區(qū),先高檔,有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃,包括時間、路線、聯(lián)系人等,調(diào)查的主要內(nèi)容包括:小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。
這個過程是一個很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后,根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選,選擇那些適合產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點,一方面目標(biāo)消費者集中,另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳位勢,在有限的條件下集中精力抓大放小,然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時進行。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品:產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后,可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物,這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。
關(guān)系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率,加深印象,也加深感情,讓客戶感到自己受到重視,從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作,積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡,向業(yè)主推薦產(chǎn)品,并為公司其他宣傳推廣工作提供方便,如:在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘,在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果,許多該小區(qū)的消費者在選購產(chǎn)品時向我們提到這些事。
在小區(qū)可進行的宣傳推廣形式很多,可同時進行,也可單獨使用。
1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡,這是較普遍的方式,易操作;
2、捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌,這種方式難度較大一些,要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商,效果較好;
3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘,這種方式物業(yè)管理處比較容易接受;
4、掛宣傳橫幅,在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語,這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議,可能還要交一定費用;
5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳,有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。
6、小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動,這樣可以與客戶面對面的溝通,效果明顯。
小區(qū)宣傳推廣是一種造勢,但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入,通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍,由于裝飾公司直接面對客戶,掌握裝修的在線信息,受客戶的委托,為客戶信任,具有很強的臨門一腳的助銷能力,因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣,這項工作做起來就順利多了。抓裝飾公司關(guān)鍵在一個“利”字,這是與消費者推廣的工作重點的不同之處,因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開:
1、首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策,從而制定有吸引力的政策,讓裝飾公司有利可圖;
2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司,逐個拜訪,用新的政策激勵穩(wěn)固他們,保證他忠誠不流失;
3、收集裝飾公司的信息:A)掃街逐個進行記錄、登記;B)通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料;C)通過電視、報紙;D)通過電話黃頁;E)通過朋友介紹;F)通過小區(qū)宣傳了解等;
4、對目標(biāo)裝飾公司逐個拜訪,互通裝修信息;拜訪時要準(zhǔn)備好物品如:產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡;
5、對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪,抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計師、施工負(fù)責(zé)人等,不同的公司情況不一樣,要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向,4-7次就會達成業(yè)務(wù)并成交;
6、通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳,爭取更多的客戶;
7、對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策,讓他們嘗到甜頭。
總之,做好小區(qū)市場推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭,充分全面了解情況,成為建筑材料和裝修的行家。
隨著生活方式的逐漸變化,顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化:除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外,他們還有建材超市、設(shè)計師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷,在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟:
成立小區(qū)推廣部,任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理,對整個城市進行樓盤動態(tài)調(diào)查,展開前期的公關(guān)活動。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義,關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè)。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人,實行績效管理制度。
1、招聘:對小區(qū)推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生,本科生一般不用,工作經(jīng)驗半年至一年為宜,而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多,有一定的人際交際能力,品德好。
2、培訓(xùn):在培訓(xùn)方面,先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù),先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念,營銷技巧,糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程,以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績突出的員工講授經(jīng)驗,并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢,交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。
3、打氣:小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,信心下滑,對工作極其不利??衫迷鐣r間,分享一些同事的成功案例:加強團隊建設(shè),如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。通過這些手段,鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。
4、激勵:業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升??冃Ч芾響?yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上,實行多形式的報備制度,增強小區(qū)推廣人員的信心,在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng),使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進行全面的普查,了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等,建立樓盤檔案,再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上,將樓盤分布圖掛在辦公室,已進駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,并及時添加新樓盤。
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。
特點:業(yè)主間較熟悉,裝修時間集中,存在互相攀比的情況。信息容易傳播,易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。
特點:裝修時間長,裝修檔次要求較高,零散,房東間關(guān)系相對封閉,信賴家裝公司。
特點:裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型。
特點:裝修預(yù)算較高,多為家裝公司設(shè)計施工,分布零散,裝修時間較長,追求檔次和效果。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。
在對樓盤進行逐個分析后,首先評估該樓盤是否值得進駐,也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,進行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù):
1、需投入多少人?進行多少天?
2、前期的公關(guān)費是多少?
3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?
4、預(yù)計銷售收入有多少?
經(jīng)過計算,若值得進駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。
目前而言,進駐小區(qū)的方式有:
1、租用門面或車庫,設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。
4、宣傳:在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等,或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
5、公益廣告:贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語,贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
6、贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。
7、雙休日展銷:利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產(chǎn)品。
(一)、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式:
作為開發(fā)重點,集中資源開發(fā),適宜租用門面,設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房,注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系,利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。
①對于大型小區(qū),可租用門面,設(shè)臨時專賣店;對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組,在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。
②充分利用樣板房帶動效果,引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。
①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,設(shè)臨時點;
②對于裝修檔次低的小區(qū),以人員散跑為主,將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。
注重與家裝公司的關(guān)系建立,這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購。
1、初期:初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與她們進行感情溝通,時久日長,可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出,為電話營銷解決關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進行電話溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時間進行面對面溝通。
2、中期:是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對不同的小區(qū),確定不同的進駐方式。(詳見上表)
3、后期:后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解,而且從眾心理較強,可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣,并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片,大力向新客戶宣傳推介
2、產(chǎn)品:針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,如高檔樓盤,則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示;若是經(jīng)濟適用房,則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。
3、帳篷、太陽傘:統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象,并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場,增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,提升品牌形象,營造氣氛。
5、電視機、電腦、VCD:以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。
6、宣傳資料:大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。
8、X架、KT板:內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。
9、小區(qū)單張,是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口,人流量大的過道交叉路口,主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁,向消費者傳遞信息應(yīng)直接,完整,因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等,適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話,免除消費者后顧之憂。
正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售,有三種方式可供選擇。
場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
在場場地布置上,一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時十分搶眼,宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。
為共享資源,節(jié)約費用,可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,其目標(biāo)顧客一致,銷售時間基本一致,這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū),共同進行推廣。
對一些住戶不多的商品房,單獨進駐成本太高,風(fēng)險大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好,要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單,給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。
1、工作人員必須統(tǒng)一著裝,遵行良好的商務(wù)禮儀,使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè),點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點,不抵毀對方,不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。
3、避免不愉快的事情發(fā)生,不要與消費者爭吵,特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,不得誤導(dǎo)消費者,心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。
4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品,以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘,在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后,可以借給業(yè)主使用,下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作,防止貨物和贈品的流失。
5、推廣人員要主動出擊,向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點參觀。
6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。
8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案。
所謂的掃樓,就是挨家挨戶進行入室拜訪,而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主,才有價值。
1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,穿著整潔,彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時,要適可而止。
2、入室拜訪,最好帶上一些禮品,如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。
3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,能叫出名字更好?!澳?,李小姐,我是__品牌的,我有一些資料想給您看看?!?/p>
4、資料最好用一個紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時,可以這樣說,“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂,或預(yù)約去總部展廳參觀),好隨時通知您?!?/p>
6、掃樓時有一個技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會太累。
7、掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。
對一些有意向的客戶,可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時間的前一天晚上,再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去,及告之具體時間。
接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作,只要愿意到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中,要嚴(yán)密安排,為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。
顧客接送到展廳后,門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中,要確保每個顧客都有人接待,不得怠慢任何一個人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌,以示歡迎。
與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程,內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格,住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。
顧客在展廳逗留1個小時左右后,就可開始接受預(yù)訂,為激勵顧客預(yù)訂,可通過以下方法:
一是由意見領(lǐng)袖召集進行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?!扒苜\先擒王”,做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,可利用他們組織進行團購,根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房,然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,這樣成交的機率就會大很多。
二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子,有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價:要低于最低零售價,如超過5戶以上可以享受團購價,團購價為最低零售價的9折。
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單,逐一對各顧客進行回訪,進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù)。
對因故沒有參觀展廳,又較有興趣的業(yè)主,可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪,介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交,爭取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時,可以發(fā)短信,或打電話祝賀其喜遷新居,并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。
在小區(qū)推廣過程中,要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳,可以對老顧客實行一項促銷政策,其介紹一位業(yè)主成交的,給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時,對一些猶豫不決的顧客,可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外,要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格,將已裝修好的住宅拍成照片,作為“證據(jù)”,向其他潛在的顧客展示,能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播,第一階段先貼點海報讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費者混個臉熟;然后在適時的在社區(qū)里面做些活動,當(dāng)然主題需要深挖一哈,叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵,最好形成個小事件(良性的),最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。還有,我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥。直接面對終端的行業(yè)多數(shù)會讓消費者有信任危機的感覺。
小區(qū)海報宣傳只能作為輔助傳播方式,你的產(chǎn)品定位中等偏上,在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位,而主要以小區(qū)海報的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位,因為小區(qū)海報的形式給人的感覺有點低檔了,他作為輔助傳播方式還可以,沒人因為只看到海報就成為你的客戶。
所以建議你集中資源在個別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式,然后深入該小區(qū)做細(xì)工作,力圖拿下作樣板小區(qū)。單點突破后,利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多,業(yè)主們也容易接受。
建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地,隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高,團購已經(jīng)成為時尚,越來越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團購。而小區(qū)作為最接近消費者的末端,在小區(qū)進行推廣活動既解決了網(wǎng)上團購帶來的不確定性,也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動。因此,各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。
小區(qū)樓盤信息普查是進行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查,建立各樓盤檔案,為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進行全面的普查,了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等,建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管,對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理,對整個市場進行樓盤動態(tài)調(diào)查,展開前期的公關(guān)活動。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查,填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管。
對小區(qū)推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生,這些人剛出校門,急于求得一份工作,另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦,工作務(wù)實,這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工,在日后與物業(yè)公司打交道時,擁有共同語言,利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面,先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù),先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧,糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程,以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績突出員工講授經(jīng)驗,并有1意安排做得不好的后進人員提問咨詢,交流總結(jié)會多開有利鼓舞??梢姼奖矶缎^(qū)推廣人員課程表》
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理,建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度,檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場調(diào)研,制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員,全力以赴,達成公司下達的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé):
1.開展小區(qū)調(diào)查,收集小區(qū)信息,并提交開發(fā)建議,整理后及時呈報部門經(jīng)理;
2.對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用,開展團購工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
小區(qū)推廣團隊設(shè)置主管一名,下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補充、儲備,保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進行一日推廣工作了,整天在外沒有歸屬有點失落,在一日當(dāng)中,接觸人群較多,挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大,心理上要承受許多失敗挫折的壓力,沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的,故在團隊建設(shè)上要花多點心思:首先要樹立一個共享目標(biāo),公司維護員工的利益,只要是員工付出的努力都會得到回報,我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團隊建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行,會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言,對昨天的工作進行總結(jié),并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q,必要時主管要給予親臨協(xié)助。會議結(jié)束主管帶動大家喊出如:“好萊客,領(lǐng)跑者,全面突破,耶!”等的振奮人心的口號,令早會充滿工作的激情;團隊建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫,如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動等等方法。
業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的,工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平設(shè)定),提成為1.5%—4%,如有其他人?設(shè)計師或安裝工只能提1.5%。實行多形式的報備制度,要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景,做到不漏過任何可做為報備的信2息,這樣即使是客戶單獨來展廳購買,只要備案資料翔實,可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善,增加了人員的信心,小區(qū)宣傳積極更到位,無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng),小區(qū)推廣小組即便是撤出,后期仍然會有意外的收獲。
通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估,從中選取自己的目標(biāo)小區(qū):一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案。
在對目標(biāo)樓盤進行分析之后,首先評估該樓盤是否值得進駐,也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,進行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù):
需投入多少人?進行多少天?2、前期的公關(guān)費是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?4、預(yù)計銷售收入有多少?經(jīng)過計算,若值得進駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案。
小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧,在初期、中期的后期則重點各不盡相同,初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與他們進行感情溝通,時久日長,說不定她們可以將購房者的資料給予出來,為電話營銷解決的關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期,則重點放在物業(yè)公司,中期以交樓時間點作為介定,交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期,這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期,公司進行造勢活動,如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月,小區(qū)推廣小組就可退出來了,工作進入了后期階段,后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解,而且從眾心理較強,可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣,并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片,大力向新客戶宣傳推介。
1、在主要入口處、小區(qū)道路中,掛橫幅、條幅的造勢效果好,但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高,故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)。花費多點精力分發(fā)彩頁單張,掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張,可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,進行咨詢,進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線,由線到面的覆蓋過程,正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走,心理比較踏實,也不會那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框,捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來,買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng),并懂上網(wǎng),公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式,深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會等,提高的美譽度和知名度。
4、設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程,歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧,已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼,一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀,我們把握機會,在每個小區(qū)樹立樣板工程,邀請其他業(yè)主進行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主,說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告,這種宣傳方式效果好,零費用,值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程,內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格,住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。
可選取具有代表性的時間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷活動)
促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進行綜合分析,每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議,以更加完善以后的促銷活動。經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進行數(shù)據(jù)計算,用以分析該小區(qū)的大致消費情況,調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū),并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊,并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析,再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進行綜合分析。
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場SP運作如下:
一、活動目的:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)
2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標(biāo)消費群。
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀(jì)念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場DM。
5、現(xiàn)場POP廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外SP:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點,促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“祝__公司7月出口行業(yè)第一”;“祝__消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進行操作。
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點,試點成功后,再進行推廣、復(fù)制,然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群,以教育為重點,以調(diào)查為基礎(chǔ),進行信息互動,進行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。
C時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。網(wǎng)絡(luò)營銷論壇
D宣傳模式:一拖N(N依據(jù)實際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,“N”為次宣傳點。
E活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
F活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點,讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。
活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次
A)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時進行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點,發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。
B)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點,用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
C)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整,以求達到社區(qū)促銷目的。
D)宣傳點統(tǒng)一形象:宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
E)宣傳內(nèi)容:展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
F)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2)體驗試用活動:
體驗試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期,消費者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實性,引導(dǎo)目標(biāo)消費群觀念,使他們形成新的消費習(xí)慣和新的家庭行為。
目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品,并在家庭進行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護內(nèi)容
3)消費者調(diào)查:
消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
時間;在體驗試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。
座談會內(nèi)容:
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品接受程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品
5)社區(qū)訂購:
社區(qū)目標(biāo)消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部:在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為,但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西,人們在接受時還是有一個逐漸的過程,所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題,有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴,這樣一來既可以避免負(fù)面影響也可以形成良
好的社區(qū)口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛小孩、老人,關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部,也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標(biāo)消費群的心,那還有什么推廣阻礙呢?機會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。
在社區(qū)進行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸,允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。
如需要可與居委會聯(lián)系。
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放:在非活動期間,可以利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進行溝通。
企業(yè)成立時間短,品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善,在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性,經(jīng)營模式相互效仿,客戶在選擇上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻,客戶選擇多樣化。市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善,營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰,主次客戶不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
市場經(jīng)濟下,迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場,而不斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。
首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng),滿足目標(biāo)群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應(yīng),并與顧客的心理需求相對應(yīng);再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務(wù)、文化等;
在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,借助新聞媒體與權(quán)威部門,提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識,提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
制作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,但在愛展出產(chǎn)品的同時,應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得,既得到了客戶的認(rèn)同,又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。
首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會,把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會,提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細(xì)介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
屬于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費用。
可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細(xì)的調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。
另外,我們成立專門的電話營銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進行電話回訪,關(guān)系維護。
開拓我們的新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細(xì)的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問對方的一些要求。
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。
利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,應(yīng)先對目標(biāo)市場進行市場調(diào)研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域),益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。
一、營銷環(huán)境的分析
改革開放以來,市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,經(jīng)濟體制的多元化也推動了教育體制的多元化發(fā)展。社會組織和個人有了相對寬松的環(huán)境舉辦教育事業(yè)。此外市場經(jīng)濟的發(fā)展,對人的素質(zhì)、學(xué)歷的要求越來越高,以及就業(yè)壓力的增大,使得考研成為許多人的選擇,龐大的教育需求進一步促進了考研輔導(dǎo)市場的蓬勃發(fā)展。由于市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,經(jīng)濟實力的不斷增強,使得人民有利足夠的經(jīng)濟實力來參加各種以提高自身素質(zhì)為目的的培訓(xùn)。以市場經(jīng)濟的發(fā)展為契機,考研輔導(dǎo)機構(gòu)也就慢慢演變成一種無法忽視的教育組織。當(dāng)前社會就業(yè)壓力越來越大,每年高校畢業(yè)生人數(shù)呈增長趨勢。雖然20__年研究生報名人數(shù)相對于前幾年有所下降,但就整個趨勢來看,研究生報名人數(shù)整體呈上升趨勢。研究生報名人數(shù)的多少就決定了考研輔導(dǎo)機構(gòu)的潛在消費人群的數(shù)量。就目前的形勢來看,考研輔導(dǎo)機構(gòu)有大量的消費人群,不僅是面向在校大學(xué)生,社會上的的人群也是考研輔導(dǎo)機構(gòu)應(yīng)該關(guān)注的人群。
但是需要注意的是,社會上考研輔導(dǎo)品牌機構(gòu)有很多,如何在眾多考研輔導(dǎo)品牌中脫穎而出,就需要考研輔導(dǎo)機構(gòu)做好各方面工作。
1.同行業(yè)競爭者分析
保定是一個文化底蘊比較濃厚的城市,也有很多高校駐扎在這里,如華北電力大學(xué)、河北大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué),河北金融學(xué)院等等,這就使得考研輔導(dǎo)品牌在保定有大量潛在的消費人群。消費人群有很多,同樣,保定的考研輔導(dǎo)機構(gòu)也有很多,如人大考研、文都考研、領(lǐng)航考研等等,這些考研輔導(dǎo)機構(gòu)目前在保定來說是做的比較成熟的幾個。這些考研輔導(dǎo)機構(gòu)招收的學(xué)生主要也是河大及新區(qū)、農(nóng)大華電科院、河北金融學(xué)院的學(xué)生,因此考研輔導(dǎo)機構(gòu)在保定的競爭力也是非常大的。其中,人大考研宣傳主要是和黨校的聯(lián)合創(chuàng)辦的考研輔導(dǎo)機構(gòu),有法律、物質(zhì)保障,這一宣傳就大大增加人大考研的招收實力。而領(lǐng)航、文都考研,主要是在各大高校做宣傳工作,就河北大學(xué)來說,領(lǐng)航、文都考研每年至少在我校進行兩次宣傳,這就大大提高了這兩個考研輔導(dǎo)品牌的影響力。因此不同的考研輔導(dǎo)機構(gòu)有不同的力推點,因此做好一個考研輔導(dǎo)品牌必須尋找好自己的一個營銷點。
2.消費者分析
考研輔導(dǎo)品牌的主要對象是在校大學(xué)生在再加一些社會人群。在校大學(xué)生應(yīng)該主抓大二大三的學(xué)生,但是對于大一的學(xué)生應(yīng)做好宣傳工作,因為有部分同學(xué)一進大學(xué)就是立志要考研的,這些同學(xué)會一進大學(xué)就對考研輔導(dǎo)機構(gòu)進行關(guān)注,所以做好對大一學(xué)生的宣傳工作誰非常重要的。對于社會上的人群,這類人群一般都是畢業(yè)時沒有考研,到工作后發(fā)現(xiàn)有很多欠缺,知識儲備不夠或者感覺學(xué)歷不夠再次想考研。這類人群更加注重該考研輔導(dǎo)品牌往年的考研成果,對于考研費用問題不是關(guān)注的重點,因為這類人群畢竟在社會上工作過,儲備了一部分資金,所以考研效果對他們來說是更重要的,想比之下,對于在校大學(xué)生考研費用考慮的也比較多,因為在校大學(xué)生沒有經(jīng)濟來源,所以在校大學(xué)生一般比較傾向于價格稍微較低的輔導(dǎo)機構(gòu)。
二、消費者購買偏好的分析
1.文化因素
(1)文化
文化是影響人的欲望和行為(包括消費者的購買行為)的基本因素。文化的差異會引起消費行為的差異。中國自古以來是文化氛圍比較濃厚的國家,崇尚禮,重科學(xué),重知識。知識改變命運,這句話是李嘉誠提出來的,在整個人類的發(fā)展史中,知識一直都扮演著最重要的角色,任何一個時代的人都不會忽視學(xué)習(xí)和知識的.重要性。在這個重視知識的時代里,有很多的學(xué)生都緊隨時代的發(fā)展脈搏,繼續(xù)學(xué)習(xí),終身學(xué)習(xí),在不斷的給自己充電。
(2)社會階層
不同的階層對知識的渴求程度不同,對于大學(xué)生來說,他們是接受過高等教育的人,對知識的渴望程度會更深,而且對于大學(xué)生而言,對考研的需求程度較高;另一部分人群是已經(jīng)畢業(yè)從事工作過的人群,該類人群因為在社會上因知識儲備不夠,需要進一步學(xué)習(xí),提高自己的知識儲備。
三、目標(biāo)市場的分析
1.市場細(xì)分
根據(jù)不同的消費人群,確定不同的市場。第一、由于考研輔導(dǎo)品牌的消費人群主要是在校大學(xué)生,所以消費需求差別不大。但是根據(jù)不同學(xué)生的基礎(chǔ)水平不同,因而可以開設(shè)不同等級的考研輔導(dǎo)品牌,如面授班、網(wǎng)絡(luò)版、高端班、特訓(xùn)通關(guān)班、魔鬼集訓(xùn)班。第二可以根據(jù)文理科不同的學(xué)生,所報考專業(yè)的不同,開設(shè)不同的針對性較強的考研輔導(dǎo)班,如經(jīng)管類,電氣類等等。
2.目標(biāo)市場的確定
首先根據(jù)保定高校主要集中在北市區(qū),華電,河大,等等,應(yīng)該把目標(biāo)市場定位在這幾所學(xué)校,尤其是華電科院和河大新區(qū),因為一般三本的學(xué)生考研比例都比較高,而且這幾所學(xué)校的學(xué)生的基礎(chǔ)都相差不大。第二,根據(jù)不同專業(yè)的學(xué)生開設(shè)不同的課程,課堂中不僅講一些課程知識,也可以給學(xué)生講一些有關(guān)與本專業(yè)相關(guān)的報考知識和相關(guān)學(xué)校招收情況等等。
四、定價分析
1.定價目標(biāo)
根據(jù)考研輔導(dǎo)品牌的特點,該種品牌旨在為同學(xué)們考上研究生為目標(biāo),同時獲取盈利。對于任何機構(gòu)企業(yè),盈利是企業(yè)發(fā)展的首要目標(biāo),但是由于考研輔導(dǎo)機構(gòu)的獨特性,必須在提高該機構(gòu)研究生培訓(xùn)效果的基礎(chǔ)上,來追求企業(yè)利潤最大化。因此該考研輔導(dǎo)品牌的定價目標(biāo)是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化和市場占有率最大化。
2.成本因素
產(chǎn)品成本是制定價格的最低界限。該考研輔導(dǎo)品牌的成本包括固定成本和變動成本。固定成本主要是培訓(xùn)機構(gòu)地點建筑的建設(shè)成本或者是房租,再加上固定資產(chǎn)的構(gòu)建成本。變動成本包括支付給老師的工資,和各種水電費,廣告宣傳費等等。
3.市場需求
考研輔導(dǎo)品牌的市場需求是比較高的,根據(jù)需求曲線,價格越高,需求量越少。因此對于考研輔導(dǎo)品牌的特點,價格應(yīng)合理的定位。再者,如果教師足夠大,根據(jù)邊際效用理論,增加一名學(xué)生的同時使成本增加額較少,小于收入的增加額,所以適當(dāng)?shù)慕祪r會帶來更高的收益。
五、促銷組合分析
促銷組合是企業(yè)為了有效地進入目標(biāo)市場,實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而對人員推銷、銷售促進、廣告和公共關(guān)系等幾種促銷工具的綜合運用。大多數(shù)同學(xué)報考考研輔導(dǎo)班主要是針對數(shù)學(xué),因為數(shù)學(xué)在考研中是非常重要的額,也是很容易提高的,所以其他科目以數(shù)學(xué)為結(jié)合,在主推數(shù)學(xué)的同時,推出英語和政治,以三者結(jié)合起來定價,在報數(shù)學(xué)輔導(dǎo)的同時,贈與英語和政治的聽課機會。
1.廣告策略(媒體策略)
廣告一:海文考研三段論廣告目的:本著為學(xué)生服務(wù)的理念,提升自己的知名度。廣告內(nèi)容:圍棋八段高手輸給“三段”,這是為什么?廣告中一位年長者號稱圍棋八段,卻在比賽中輸給年輕人,老者疑惑問之幾段,年輕人回答“海文三段”,接著年輕人講解了“海文三段”----一是認(rèn)識自我(考不考);二是準(zhǔn)確定位(考哪里);三是高效復(fù)習(xí)(如何考)。最后出現(xiàn)廣告語“海文成就考研未來”。廣告時間:無限制媒體選擇:網(wǎng)絡(luò)廣告二:公關(guān)廣告(以平面廣告的形式)廣告目的:傳播海文考研企業(yè)文化、理念,吸引消費者。廣告內(nèi)容:宣傳公司始終將學(xué)生放在工作的第一位,時刻以責(zé)任為核心,以誠信為準(zhǔn)則,以認(rèn)識自我,準(zhǔn)確定位為前提,將每個學(xué)生的人生幸福作為海文人奮斗息的終極目標(biāo)的價值觀。媒體選擇:報紙、路邊燈箱廣告。
2.人員推廣
名師現(xiàn)場解答:海文考研的目標(biāo)顧客群主要是針對高校中的擁有考研目標(biāo)的大學(xué)生們。海文考研經(jīng)常有各大名師在各個高校進行講座活動,免費為考研學(xué)子們解答在考研過程中遇到的問題已經(jīng)傳授考研復(fù)習(xí)方法,而去聽講座的同學(xué)一般都會獲得一些小禮品。校園代理:海文考研為了拓展其知名度,也在各個高校招聘了大學(xué)生作為其校園代理,這批校園代理的宣傳也使得海文考研的知名度上了一個層次。
3.銷售促進
(短期刺激措施)目前海文采取的促銷方式有四種:一是推出海文大禮包。凡是購買過海文大禮包或者通過預(yù)報名獲得海文大禮包的學(xué)員,可以通過大禮包抵消相應(yīng)的學(xué)費。二是團報優(yōu)惠。目前出現(xiàn)了團購熱,海文考研也跟著采取了這種策略,根據(jù)不同人數(shù)的團報,會有相應(yīng)的價格優(yōu)惠。三是超值套餐。凡是同時報公共課和專業(yè)課的學(xué)員,可以享受海文的特惠。四是現(xiàn)場報名。在考研講座現(xiàn)場報名的學(xué)員可以獲得相應(yīng)的優(yōu)惠。
六、調(diào)研的手段、方法
實地調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、走訪、調(diào)查問卷、
分析:
現(xiàn)階段洋房、別墅產(chǎn)品銷售取得階段性突破,商業(yè)街商鋪去貨較慢。面臨的主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面。
一、軟硬件不配套,市場發(fā)展受阻
__溫泉歷史文化資源及其豐富,擁有良好的旅游硬件資源,但旅游接待配套服務(wù)體系不完善、功能單一的矛盾特別突出,旅游購物、餐飲、住宿、休閑娛樂及游客服務(wù)等配套資源不盡人意,無法滿足旅游者不同消費層次的需求,從而阻礙市場發(fā)展,進而阻礙溫泉特色小鎮(zhèn)建設(shè)及文旅產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
二、區(qū)域競爭明顯,競爭優(yōu)勢乏力
__在溫泉文化旅游發(fā)展產(chǎn)業(yè)定位上有較強優(yōu)勢,但旅游消費形態(tài)幾乎無異,差異化不明顯。核心旅游產(chǎn)品不突出,品牌形象沒有建立,競爭優(yōu)勢乏力。
三、市場渠道不暢,市場信心不足
目前經(jīng)營溫泉旅游線路產(chǎn)品的大型旅行社不多,__傳統(tǒng)消費人群多為自助旅行者,且以長沙及周邊地區(qū)市民居多,客源市場單一。加之,旅游接待配套不足,旅游消費結(jié)構(gòu)單一,缺乏豐富的、較高層次的消費形態(tài)。沒有人氣,無論是旅游市場還是商業(yè)投資市場信心匱乏。
四、旅游消費單一,產(chǎn)業(yè)支撐受制
目前,__的旅游消費主要為溫泉短期度假旅游,但從整個大行業(yè)市場來看,溫泉小鎮(zhèn)的民俗文化有相關(guān)聯(lián)配套發(fā)展的優(yōu)勢。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,資源轉(zhuǎn)化利用不夠、配套體系不完善、核心產(chǎn)品優(yōu)勢不突出等,將是我們建設(shè)研究雅居樂依云小鎮(zhèn)商業(yè)街區(qū)要研究和關(guān)注的課題。
結(jié)論:
從市場營銷工作來看,當(dāng)前面臨的是解決三大問題,首先是按景區(qū)標(biāo)準(zhǔn)全面規(guī)劃旅游服務(wù)體系,將商業(yè)街包裝成民俗文化街,并導(dǎo)入到旅游線路中,通過系統(tǒng)培訓(xùn),提高旅游服務(wù)意識,規(guī)范服務(wù)行為,全面提升旅游服務(wù)質(zhì)量。其次是加強區(qū)域內(nèi)旅游資源的聯(lián)系與互動,通過協(xié)調(diào)和政府政策杠桿,實施資源整合營銷。最后是提升社會認(rèn)知度,加強渠道建設(shè),培植示范項目,使雅居樂溫泉小鎮(zhèn)成為全國知名、業(yè)內(nèi)叫響的旅游目的地和商業(yè)投資地。
商業(yè)街定位
__溫泉民俗風(fēng)情文化街
策略
u招商先行:免租2年運營,精品酒店/特色餐飲/休閑娛樂/文創(chuàng)特產(chǎn)/兒童娛樂/民俗特色酒店,先聚人氣,旺場
u銷售同步:街鋪返租,帶租約發(fā)售。景區(qū)通行卡/業(yè)主親情卡概念包裝贈送。
一、樹旗幟,強化內(nèi)功
提高旅游服務(wù)意識、規(guī)范旅游服務(wù)行為。通過管委會和當(dāng)?shù)卣訌娐糜畏?wù)知識、技能的培訓(xùn),引導(dǎo)商家經(jīng)營環(huán)境提檔升級,共同創(chuàng)造良好的旅游服務(wù)環(huán)境及氛圍。
二、做示范,強化信心
策劃籌建自營示范店(街),引導(dǎo)發(fā)展溫泉旅游配套產(chǎn)業(yè),為提升__旅游服務(wù)軟實力奠定基礎(chǔ)和增強市場信心,同時,更為街區(qū)現(xiàn)有商家提供借鑒及參考。
三、搭娛樂,強化市場
通過組織當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)民俗活動,挖掘、演繹“溫泉”元素,利用節(jié)假日、重要紀(jì)念日時點,策劃主題活動,展現(xiàn)__地方文化魅力,擴大影響,有效聚集人氣。
四、借事件,強化品牌
有軌電車開通、商業(yè)街開街、__傳奇博物館、國際陶藝展、溫泉養(yǎng)生十大基地聯(lián)盟
五、促整合,強化營銷
整合旅游資源,長沙西旅游環(huán)線旅游互動,推出特色旅游線路。
戰(zhàn)術(shù)
一、分期
第一階段20__年6月—20__年10月品牌導(dǎo)入期
第二階段20__年10月—20__年12月招商強化期
第三階段20__年1月—20__年3月成果展示期
二、戰(zhàn)術(shù)組合
第一階段:2017年6月—2017年10月品牌導(dǎo)入期
主題:百年__溫泉民俗依云小鎮(zhèn)
目標(biāo):
1、喚起人們對__歷史文化的`記憶
2、通過商業(yè)及招商推廣、商務(wù)公關(guān)、事件營銷等系列活動,描繪__之未來圖景。
3、__,體驗溫泉民俗風(fēng)情。
戰(zhàn)術(shù)運用:
1、完成所有平面設(shè)計、招商手冊設(shè)計、招商物料準(zhǔn)備,包括街片區(qū)沙盤展示
2、配合招商工作,意向商家考察活動。
3、完成導(dǎo)視系統(tǒng)方案設(shè)計、施工。
4、與市旅游協(xié)會合作,借餐飲分會、鄉(xiāng)村旅游分會成立之際,進行對口宣傳招商。
5、與省、市協(xié)會聯(lián)合舉辦溫泉民俗風(fēng)情商業(yè)街招商推介會。
6、通過當(dāng)?shù)卣?,統(tǒng)一向街區(qū)商戶進行旅游服務(wù)規(guī)范教育宣傳。
事件營銷
事件主題緊扣溫泉民俗風(fēng)情,配合招商工作予以展開,借用商業(yè)街的包裝升級改造進度予以展開。使依云小鎮(zhèn)商業(yè)街成為中國體驗溫泉民俗風(fēng)情最佳目的地。
商業(yè):1、行業(yè)對口商家項目推介活動。
2、外地重點區(qū)域行業(yè)組織推介活動。
3、意向商家考察,對口商家聯(lián)誼活動。
第二階段:20__年11月—20__年12月招商強化期
主題:百年__溫泉民俗依云小鎮(zhèn)
目標(biāo):
1、鞏固商業(yè)街商業(yè)信心,擴大街區(qū)商業(yè)影響力
2、延續(xù)一階段的主題,引爆人們的好奇心,激發(fā)對商業(yè)街項目的向往
文化——強調(diào)溫泉民俗文化精髓
商業(yè)——強化品質(zhì)生活愿景,刺激商家投資欲望
戰(zhàn)術(shù)運用
1、開街籌備及宣傳造勢
2、示范店試運營
3、舉行系列事件營銷,具象街區(qū)民俗風(fēng)情場景。
4、臨時游客中心設(shè)置開街倒計時牌。
5、和旅行社合作推出體驗旅游項目。
事件營銷
事件營銷根據(jù)既定計劃和商業(yè)街開街造勢目的展開,圍繞溫泉民俗風(fēng)情、品質(zhì)文化生活兩大系列主題予以展現(xiàn)。
1、商家開業(yè)前集中培訓(xùn);
2、制定開街促銷政策,落實聯(lián)盟整合促銷。
3、國內(nèi)知名旅行社負(fù)責(zé)人考察周。
第三階段:20__年1月—20__年12月成果展示期
主題:百年__溫泉民俗依云小鎮(zhèn)
目標(biāo):
1、通過商業(yè)街開街、__傳奇館開館、階段性項目建設(shè)成果來建立__中國文博旅游標(biāo)志形象,
2、通過商家的聯(lián)盟聯(lián)動,培育消費市場,提升消費占有率,持續(xù)增依云小鎮(zhèn)人氣。
事件營銷
事件營銷圍繞溫泉民俗風(fēng)情、電影娛樂、文化博覽三大主題展覽,盡量選擇具有廣泛群眾基礎(chǔ),有娛樂性,有參與性和互動性的事件。
商業(yè):1、策劃娛樂活動、小范圍主題商業(yè)活動刺激老街為主的片區(qū)商業(yè)消費,樹立商業(yè)核心地位。
2、利用年度大型活動聚集人氣,促進整個鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)繁榮。
三、推廣活動主題計劃
1、__溫泉/民俗風(fēng)情系列主題商品
主題商品分兩個層面:
A、狹義層面
創(chuàng)意:溫泉特色、民俗文化特色、自營店行業(yè)特色
形式:易攜帶,有工藝價值和收藏價值的產(chǎn)品
時間:20__年7月—10月
目的:以旅游商品作為傳播載體,強化溫泉民俗文化商業(yè)街符號,豐富小鎮(zhèn)特色商品,推廣依云小鎮(zhèn)小鎮(zhèn)。
B、廣義層面
創(chuàng)意:借助產(chǎn)品流通,多渠道宣傳依云小鎮(zhèn)。
形式:協(xié)商轄區(qū)或__地區(qū)快消品制造商(具體為飲料、小食品、電信運用商充值卡)使用標(biāo)有“依云小鎮(zhèn)—__溫泉民俗風(fēng)情”介紹或標(biāo)識的包裝袋。
時間:20__年9月—12月
目的:進一步強化依云小鎮(zhèn)符號,多渠道、多載體推廣依云小鎮(zhèn)。
2、商家聯(lián)誼會
將前期招商簽定的意向客戶和正在洽談的客戶邀請到依云小鎮(zhèn)進行現(xiàn)場考察,并舉行聯(lián)誼活動?;顒又?,選舉產(chǎn)生商業(yè)街商業(yè)互助會理事。
時間:20__年9月—10月
目的:催生意向商家落地,制造商業(yè)影響力,實現(xiàn)商業(yè)街片區(qū)招商。
3、外地推介會
招商政策、物料出來后,先意向性區(qū)域聯(lián)系,根據(jù)反饋及招商需求,進行點對點營銷,聯(lián)系當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)商會、商業(yè)團體組織、旅游行業(yè)協(xié)會組織進行聯(lián)動,舉行招商項目推介會。
時間:20__年8月—11月
城市:__地級市
目的:主題文化、主題客棧、主題餐飲、主題娛樂招商引進。
4、老電影主題吧
展示經(jīng)典老電影物件,開通電影主題討論,老電影觀摩服務(wù)。
時間:20__年10月
目的:示范店項目,強化商業(yè)信心,同時,作為文化旅游體驗窗口,并與__傳奇館形成東西方位互補。
5、__溫泉主題信用卡
由公司作為主打機構(gòu),聯(lián)系中國農(nóng)業(yè)銀行或長沙銀行發(fā)行“__溫泉小鎮(zhèn)”主題信用卡,凡持卡用戶,在全國溫泉景區(qū)和依云小鎮(zhèn)商業(yè)街商家消費享受8折優(yōu)惠。同時,在聯(lián)盟單位張貼依云小鎮(zhèn)宣傳資料和__溫泉主題信用卡使用說明資料。
時間:20__年9月—10月
6、依云小鎮(zhèn)溫泉民俗文化街美食節(jié)
以商業(yè)街商業(yè)片區(qū)餐飲區(qū)為載體,舉辦美食活動。
時間:20__年12月
目的:進一步強化老街商業(yè),豐富旅游業(yè)態(tài),增強商戶信心。
7、電影首映式
20__年年度大片首映式。
時間:2018年1月
目的:制造社會影響力,聚集市場人氣。
首先,網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書的提交方式我建議選擇PDF格式,因為現(xiàn)在的客戶常常喜歡同時找多家網(wǎng)絡(luò)營銷公司進行比稿,站在客戶的立場來說,這么說也無可厚非,畢竟,大家都想少花錢多辦事,但是,不尊重別人的勞動成果就顯的不厚道了。
但是,我還是愿意為行業(yè)的同仁代言說幾句真心話,制作一個網(wǎng)絡(luò)營銷方案需要很多時間上的投入和腦力上的勞動,您只須一個電話就可以同時讓很多家網(wǎng)絡(luò)營銷公司進行提案,更有甚者明顯的是在騙方案,只是想騙取專業(yè)人的腦花,從這點來說就稍微顯得不太厚道,對于這樣的行為我非常的鄙視,至少在你心目中沒有將我們視為朋友。
鑒于在工作中接觸的客戶多種多樣,為了這個行業(yè)的健康發(fā)展和良性成長,首先,我從自己開始,在客戶提出需要我們提供一個網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案要求時,我會讓客戶支付我工作室隨意數(shù)字的誠意金作為有誠意和我們合作的最有說服力的一個證明,之所以是"隨意金額”,就是我不要求你給我具體金額的誠意金,你自己愿意給多少,你通過支付寶打到我賬戶上,我們才會安排團隊進行創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)營銷方案的制作。
網(wǎng)絡(luò)營銷方案的相關(guān)詞有很多,比如網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣計劃、等等之類的,其實都是一個意思,一下的流程基本上通用,一通百通,就像一個士兵,知道了槍的基本使用要領(lǐng),經(jīng)過不斷的練習(xí)實踐,你很快也能成為一名神槍手。
網(wǎng)絡(luò)營銷方案具體流程如下:
首先我們就需要確定企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。這個任務(wù)和目標(biāo)是對企讓員工能夠清楚的知道自己即將需要干什么。也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營范圍以及關(guān)于未來管理行動的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的,它通常以任務(wù)報告書的形式確定下來。二:明確網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
第一步完成了任務(wù)確定,那么接下來就是明確網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)制定,而網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)和計劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo),應(yīng)當(dāng)對具體的營銷目的進行陳訴,如“利潤比上年增長15%”,“品牌知名度達到40%”等等。網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說明達到這些成就的時間期限,還有沒有達到這個期限我們該如何的進行下一步。
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外,企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的兩大因素。作為一個網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略工具,我們需要了解企業(yè)有哪些優(yōu)勢,與其他的同行有什么不同點。正確的評估到企業(yè)的優(yōu)勢,能夠更好的來引導(dǎo)挖掘營銷機會。
什么是定位,那就是找到企業(yè)產(chǎn)品的需求人群,這樣才不會盲目。為了更好地滿足網(wǎng)上消費者的需求,增加企業(yè)在網(wǎng)上市場的競爭優(yōu)勢和獲利機會,從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營銷定位。網(wǎng)絡(luò)營銷定位是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的戰(zhàn)略制高點,營銷定位失誤,必然全盤皆輸。(喻翼飛系列文章)只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營銷總體戰(zhàn)略的制定,定位好了,之后的事都可以迎刃而解。
網(wǎng)絡(luò)營銷有定位,有了任務(wù),有了分析,所說的平臺,是指由人、設(shè)備、的網(wǎng)絡(luò)營銷活動需要五種基本的平臺:信息平臺、制造平臺、臺。
這是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃中的主題部分他,它包括4P;網(wǎng)上價格策略的設(shè)計;網(wǎng)上價格渠道的設(shè)計;策略的組也有提及到。七:網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書
形成網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書面形式,前面的都做的很好,但是我們沒有書面的寫出策劃書,而就在單仁資訊網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)中,目的就是為了更好的指導(dǎo)企業(yè)做好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和執(zhí)行。
一、活動目的
將全民__網(wǎng)品牌推廣進入哈爾濱市,讓百姓更加了解__網(wǎng),通過__網(wǎng)線上、線下進行兌換或者折現(xiàn)。進而映射到哈爾濱全市,在全市范圍內(nèi)提高知名度。
二、活動名稱
全民__網(wǎng)以及特約商戶的品牌推廣
三、活動時間
20__年10月1日-20__年10月3日(可根據(jù)變化而變動,如場地等因素限制)
四、活動地點
凱德廣場(埃德店)
五、主辦單位
由__網(wǎng)哈爾濱運營中心主辦,各商戶協(xié)辦。
六、主要對象
主要針對有__卡的消費者。
七、活動形式
在活動現(xiàn)場展示、兌換實體商品,并由公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員進行產(chǎn)品的展示以及對__網(wǎng)功能的解說,現(xiàn)場分發(fā)展示冊,前后張貼海報、易拉寶,并做相關(guān)意見調(diào)查反饋等。
八、活動分工
活動前:1.市場部約談相關(guān)冠名商家。2.活動開始前一周,市場部組織下發(fā)傳單,以確保宣傳的時效性。要求有一定的表達,介紹大概的活動時間與內(nèi)容。分發(fā)地點在各個合作商家附近,目的是讓消費者拿到更多的__卡。3.在各大論壇、貼吧、微信,發(fā)表相關(guān)的宣傳信息。4.由組織人員聯(lián)系會場、會場設(shè)備、購買產(chǎn)品、布置會場、準(zhǔn)備意見調(diào)查反饋表。5.預(yù)計好活動中可能出現(xiàn)的問題,做好準(zhǔn)備工作和解決方案。
活動中:1.工作人員配合布置會場,包括搭帳篷,桌椅,產(chǎn)品擺放,音響麥克調(diào)試,準(zhǔn)備展示冊以及相關(guān)表格、文件。2.發(fā)放展示冊人員應(yīng)對__網(wǎng)相關(guān)功能詳盡解說,是消費者清楚、了解、認(rèn)同__網(wǎng)模式的價值,組織人員維持現(xiàn)場人員秩序,記錄產(chǎn)品兌換的品種、數(shù)量,兌換人信息、意見調(diào)查反饋、回收等面值__卡,及時做好剩余產(chǎn)品盤點。
活動后:1.市場部負(fù)責(zé)清理現(xiàn)場衛(wèi)生,回收工作用具。2.統(tǒng)計產(chǎn)品兌換的品種、數(shù)量,兌換人信息、意見調(diào)查反饋、回收等面值__卡,盤點剩余產(chǎn)品。3.整編意見調(diào)查反饋,并對意見進行總結(jié)、分析、解決。
九、成本核算
場地費用:商場正門門口x米__元__元__卡置換(實際費用__元)——本人看到此處不得不驚嘆這位老總的思維,確實高人一等!
設(shè)備:四角架子,桌椅,__元音響等__元
司儀:__元
派單員__名活動期間__元活動前宣傳工資__元
海報傳單畫冊__元